Robert Cialdini e os 6 princípios da persuasão

Robert Cialdini é um famoso psicólogo e pesquisador da Universidade do Arizona, nos Estados Unidos. Ele se tornou conhecido internacionalmente depois de publicar seu livro "Influencia. A psicologia da persuasão ", em 1984.

Para escrever este trabalho, Robert Cialdini trabalhou três anos secretamente. Ele se infiltrou em empresas de vendas de automóveis, empresas de telemarketing, instituições de caridade e muito mais. O livro compila todas as suas conclusões e tornou-se uma referência para a psicologia da persuasão.

"A arte de persuadir consiste em agradar e convencer; desde que os homens são governados mais pelo capricho do que pela razão".

-Blaise Pascal-

Todas as suas obras sempre estiveram entre os livros mais vendidos, de acordo com o Bussines do New York Times. Da mesma forma, a revista Fortuna Destacou seus trabalhos dentro dos 100 mais inteligentes que ocorreram nas últimas décadas. Em seu trabalho, Robert Caldini propôs 6 princípios de persuasão que ainda hoje são aplicadas em várias áreas. Estes são.

1. Reciprocidade, o primeiro princípio de Robert Caldini

Durante sua pesquisa, Robert Cialdini pôde verificar um princípio que muitos já intuíam pelo senso comum. De acordo com sua pesquisa, as pessoas tentam para os outros como eles percebem que os outros os tratam. Então, por exemplo, nós tendemos a ser gentis com aqueles que nos tratam com gentileza. É por isso que temos grande poder, por exemplo, para fazer uma pessoa cair melhor ou pior ao longo do tempo.

A publicidade faz uso deste princípio. A razão pela qual uma marca às vezes ele dá presentes de seus produtos é precisamente o princípio da reciprocidade. Eles sabem que os consumidores apreciam esse gesto e se tornam mais leais à marca por esse motivo. Um exemplo pode ser visto em uma franquia bem conhecida que anuncia que a partir de hoje a segunda-feira dará cafés gratuitos.

2. O princípio da escassez

Robert Cialdini descobriu que as pessoas tendem a valorizar mais o que percebem como escasso ou exclusivo. Não importa se é realmente ou não. O ponto é que quando algo é catalogado como acessível apenas a poucos, o desejo desperta imediatamente.

A publicidade também tira proveito desse princípio. É a base sobre a qual conceitos como "Promoção por alguns dias" são construídos, ou "Desconto para os primeiros 50 compradores" e campanhas como essa. Eles geralmente funcionam muito bem. Por outro lado, uma sucessão contínua de "últimas oportunidades" para o mesmo produto acaba dissipando esse efeito.

3. O princípio da autoridade

Este princípio afirma que as pessoas que ocupam uma posição de liderança ou notoriedade gozam de maior credibilidade entre as pessoas. Outros tendem a acreditar, simplesmente porque diz "x" ou "e" figura. Eles são menos críticos com celebridades.

É por isso que existe um negócio tão lucrativo em torno dos chamados "influenciadores". Outros tendem a se identificar com eles, a imitá-los. Neste caso Eles são menos exigentes com a consistência do que esses números apresentam. Eles estão mais abertos para acreditar no que dizem.

4. Compromisso e coerência

Robert Cialdini indica que o princípio de compromisso e coerência implica que as pessoas estão mais dispostas a realizar ações que sejam consistentes com o que fizeram no passado, embora ele não tenha agido de forma especialmente fundamentada. As pessoas tendem a procurar o que reafirma e é familiar.

Este princípio de persuasão é muito aplicado nas vendas. Para atrair novos clientes, seus comportamentos e costumes são estudados primeiro. Isso fornece o guia para saber que tipo de oferta deve ser feito. Se é, por exemplo, de pessoas impulsivas, são geradas situações que os levam a agir impulsivamente para que comprem.

5. Consenso ou prova social

Este princípio afirma que as pessoas tendem a se juntar à maioria. O habitual é que eles desistam da opinião que mais adeptos têm. Se muitos pensam que algo está certo, outros tenderão a acreditar no mesmo. E vice-versa. Se a maioria acredita que algo está errado, progressivamente muitos mais pensarão que é.

Assim, tanto nos negócios quanto na política, grandes esforços são feitos para "criar tendências".. Eles nem sempre são inspirados por elementos certos ou razoáveis. No entanto, uma vez que eles começam "formando uma onda" eles geralmente são bem sucedidos.

6. O princípio da simpatia

Este princípio tem a ver com o chamado "efeito halo". Está relacionado ao fato de que as pessoas mais atraentes fisicamente têm maior capacidade de persuasão. Eles estão inconscientemente associados a outros valores positivos, como honestidade e sucesso. Este efeito também ocorre com pessoas que causam simpatia por outros atributos que não o físico.

Assim, na publicidade, quase sempre os estereótipos são usados ​​para gerar esse princípio de simpatia.. Seja modelos muito bonitos ou bonitos, ou pessoas que representam a aparência que desperta a identificação ou desejo.

Os princípios de persuasão de Robert Cialdini tiveram aplicações em muitos campos. No entanto, seu maior impacto tem sido no mundo do marketing. Pode-se dizer que o marketing contemporâneo é fundamentalmente baseado na pesquisa desse psicólogo.

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