Começo de escassez um truque para nos encorajar a comprar

Os vendedores sabem muito bem que um bom truque para melhorar as vendas de qualquer produto é alertar o cliente de que um período de escassez está se aproximando. E não quero dizer aqui os vendedores que trabalham em lojas e instalações para o público, mas os vendedores que representam fábricas e empresas, que periodicamente visitam seus clientes em suas próprias lojas para receber pedidos..

Comunique ao cliente que este ou aquele produto estará ausente na próxima semana, seja porque a fábrica fecha para férias, porque ficou sem matéria-prima para a sua produção, ou para o que quer que fosse, é uma maneira de incentivá-lo a pedir mais do que o habitual para se sentir seguro e com as necessidades imediatas cobertas. É sobre o princípio da escassez.

Começo de escassez, útil para vender qualquer coisa

As investigações também dizem que a ordem do artigo em questão pode chegar a ser dupla ou tripla quando a falta que o vendedor prevê ter o caráter de "boato" ou "informação exclusiva". A estratégia se traduz em algo como isto:

"Isso é entre nós, mas parece que o champanhe premium estará faltando no Natal. A fábrica está com um problema de união e os trabalhadores planejam uma greve para a época. Carlitos me contou, o facturista, que é amigo do delegado da fábrica. Os donos da empresa ainda não sabem de nada. Talvez você deva reforçar o pedido com mais algumas caixas, mas ninguém pode saber disso. Eu falo sobre a confiança que nos une depois de tantos anos ".

Mas a luta pelo bem escasso pode tomar outras formas. Vamos ver o que eles são.

Competindo pelo mesmo

Além da "exclusividade", há outra variante com a qual você pode tirar o máximo proveito desse truque psicológico: a "competição" pelos sustos de recursoso. Para exemplificar, cito o banco dos réus para o setor imobiliário, que provavelmente acabará me ganhando o ódio furioso de todo o setor..

Vamos dar um exemplo. Um casal que está planejando seu casamento e depois morar juntos combina um compromisso com um agente imobiliário para visitar um apartamento que é para alugar. A propriedade é o que o casal precisa: tem três quartos, é brilhante, tem contas baixas para serviços públicos (gás, eletricidade etc.). Segundo a informação técnica, o lugar é perfeito. Agora só precisamos ver em que estado você está.

Mas o agente imobiliário astuto (que está participando consultas sobre a propriedade por algum tempo) cita várias partes interessadas para o mesmo dia, com uma diferença de 10 ou 15 minutos, por isso, inevitavelmente, ocorre o seguinte: depois o par de pombinhos incautos pé no chão guiado pelo vendedor, e enquanto deliberar entre si sobre os prós e contras de alugar, atinge um segundo par com as mesmas intenções ... o que acontece a seguir é o truque chave.

O agente imobiliário se aproxima do primeiro casal e diz a eles confidencialmente, quase em um sussurro, que eles o desculpam por um momento enquanto mostram a propriedade a outras pessoas, mas não se preocupe, que eles têm prioridade, no caso quem quer deixar um sinal no mesmo dia.

Por outro lado, em condições semelhantes, os recém-chegados dizem-lhes que há um casal que chegou mais cedo e quer manter a propriedade. No entanto, de qualquer forma, uma vez que eles foram para lá, eles mostrarão o lugar excelente, e eles poderão mantê-lo se as outras partes interessadas mudarem de opinião.

A armadilha está armada. Tanto as pessoas que chegaram antes quanto as que chegaram depois, eles sentem que o interesse original que eles tinham por aquele apartamento está crescendo exponencialmente. De repente, é um bem escasso, e pelo qual eles também devem competir.

Concorrência em restaurantes

Quando um produto tem uma alta demanda social, ou pelo menos acreditamos que, graças a truques psicológicos vis, nosso interesse em possuí-lo aumenta automaticamente. Esta é a ideia por trás de uma estratégia de marketing caseira, mas eficaz, implementada por muitos restaurantes.

Mesmo havendo espaço físico suficiente dentro do estabelecimento, o professor da sala ou o administrador do local garantem que os clientes que chegam devem esperar do lado de fora na calçada. Assim, muitas vezes longas filas se formam na porta do lugar, sugerindo a quem passa por ali, se há tantas pessoas esperando pacientemente pelo jantar, com certeza deve ser porque a comida é excelente. Afinal, quem voluntariamente se submeteria a tal tortura se o resultado final não valesse a pena??

Simulando a demanda

O mesmo se aplica a shows públicos. Guiados pela noção de demanda social, chegamos a pensar, erroneamente, que se um filme que está sendo exibido atualmente tem um grande público, seja porque o lemos no jornal ou porque vimos com nossos próprios olhos as linhas extensas que eles se formam na entrada do cinema, tem que ser, necessariamente, porque o filme é uma verdadeira maravilha da sétima arte.

Mais ainda. Há médicos, psicoterapeutas e até adivinhos, leitores de tarô e fraudadores da mais variada natureza expor publicamente suas agendas para que saibamos o grande número de pessoas que vêm a eles. O atraso para obter uma mudança torna-se, em certos casos, vários meses. O objetivo é sempre o mesmo: aumentar o grau de dificuldade de acesso ao serviço para que também aumente, em correlação positiva, o grau de desejabilidade e o profissionalismo percebido.

A racionalização

Há momentos em que as pessoas se jogam descontroladamente e competem por um bem escasso, como um banco de centenas e milhares de piranhas em um peixe pequeno..

"Se algo é escasso, é porque todo mundo quer. E se todo mundo quiser, é porque tem que ser bom ".

Essa parece ser a lógica do pensamento (ou melhor, "ilógico") subjacente a esse fenômeno psicológico particular. Todos os atributos positivos que atribuímos ao produto ou serviço para o qual estamos subitamente engajados em uma luta com outras pessoas são compostos, na maioria das vezes, por meras racionalizações para justificar e nos assegurar sobre nossas ações excessivas..

"Bem, eu tive que esperar por uma hora e meia para entrar no restaurante, mas sempre vale a pena, lá eles fazem as melhores rabas do país".

Comentários como esse são típicos quando contamos nossa experiência a um amigo. Agora, eles realmente fazem a melhor lula lá? É muito duvidoso que realmente seja, mas precisamos acreditar que deixe nossa consciência calma e nossa auto-estima ilesa.

É um argumento que realmente usamos para nos convencer de que fizemos a coisa certa, quando tivermos dúvidas sobre a decisão de esperar tanto tempo ao ar livre para comer um simples prato de lula.

A competição na seleção de pessoal

Muitos consultores da empresa recorrem à mesma dinâmica quando lhes é confiada uma pesquisa e seleção de pessoal. Hoje em dia, é muito comum encontrar todos os candidatos que aspiram a uma determinada posição no que é chamado de "avaliação". Basicamente, é uma entrevista coletiva em que os diferentes candidatos devem interagir entre si e participar de uma série de atividades nas quais tenham que resolver problemas relacionados à sua área de trabalho..

Embora, em princípio, a ideia de avaliação seja ganhar tempo e avaliar as habilidades sociais das pessoas e suas habilidades ao trabalhar em equipe, o processo não deixa de ser, mal que lhes pesa aos psicólogos que se dedicam a isso, uma luta gladiatória que lutam para conseguir um trabalho único e precioso, numa espécie de modelo coliseu do século XXI.

Com alguns toques de exagero, o filme "O Método" de Marcelo Piñeyro mostra conclusivamente como hostil e cruel pode se tornar uma avaliação quando vários candidatos para uma posição de gestão em uma empresa multinacional são movidos pelas circunstâncias a se confrontam Para obter o troféu desejado, enquanto fora do prédio em que o processo é realizado, o espectador pode ver um mundo em completa crise, envolto em fome, descontentamento social e protestos, o que gera um forte contraponto ao que acontece portas dentro.

Competindo em relacionamentos pessoais

Este fenômeno psicológico único pode ser observado até mesmo em um nível mais íntimo e pessoal, nas relações sociais.

Um casal decide terminar o relacionamento depois de alguns anos de namoro. Ambos estão convencidos de que o amor acabou e é melhor que todos continuem sozinhos. Eles conseguem muito bem sozinhos, por alguns meses, até que ele começa a namorar uma garota nova e a informação chega aos ouvidos da ex-mulher. Atingido este ponto, ela começa a sentir inveja. Não antes, agora.

De repente, ele sente um interesse intenso e inexplicável no garoto. E enquanto eles não estavam juntos por um longo tempo, ela não pode deixar de experimentar sentimentos de arrependimento e desejos de recuperar o que não pertence mais a ela. Claro, agora "pertence a outro". E a certeza da indisponibilidade, somada à aparência de um concorrente, reativa o interesse perdido e desencadeia o instinto de posse..

O leitor amigo acha que o caso que estou levantando é fantasioso e exagerado? Para nada! É algo que acontece com frequência incomum, tenho observado isso permanentemente ao longo da minha trajetória profissional. Esta maneira de mudar e contraditória podemos nos tornar.