Compromisso e coerência como técnicas de influência social

Baseia-se no desejo de ser e parecer uma pessoa de atitudes e comportamentos consistentes ao longo do tempo - Na persuasão social, a estratégia geral consiste em faça com que o destinatário primeiro adquira um compromisso e o manifeste.

Comprometimento e coerência

Técnica do pé na porta: Consiste em pedir à pessoa um pequeno compromisso, relacionado ao nosso objetivo. Uma vez que ele aceita, ele é solicitado para um compromisso de maior importância (aquele que realmente queremos alcançar). Para não parecer inconsistente, o receptor sucumbe ao segundo pedido.

A eficiência é maximizada quando:

1. O compromisso é público.
2. O primeiro compromisso que foi alcançado a partir da meta tem sido caro.
3. A pessoa tem sido capaz de escolher livremente.

Legitimação de favores insignificantes ou "Um centavo é suficiente"

• O procedimento é fazer um pedido ridículo, apresentando essa contribuição mínima como algo importante, apesar de sua insignificância.
• Eficaz em arrecadar dinheiro para instituições de caridade.
• Apela para o autoconceito do indivíduo que seria percebido como um mesquinho se ele não concordasse com esse pedido ridículo.

Técnica da bola base ou bola contra a base

• Uma vez que um acordo tenha sido estabelecido em algumas bases ou condições, as bases sobre as quais o acordo foi feito são removidas..
• A tática consiste em convencer as pessoas a decidir sobre um determinado comportamento, e uma vez tomada a decisão e alcançado um compromisso, as condições iniciais se agravam: "não temos esse produto, mas temos esse" . Os sujeitos não tendem a desistir.
• Segundo estudos, a técnica de bola baixa que também implica que o sujeito realiza ações intermediárias, seria o melhor procedimento para uma pessoa acedir a qualquer pedido, sem haver nenhum tipo de pressão para a obediência que é óbvia..

Tanto "o pé na porta" quanto "a bola de base" são baseados no princípio da coerência. Principal diferença entre as duas técnicas:

• No "pé na porta" os sujeitos são convidados a acessar dois comportamentos, o inicial eo final.
• Na do "bola baixa" os sujeitos são solicitados a acessar apenas um comportamento. Neste último caso, o comprometimento do povo é maior, já que eles disseram sim com antecedência para aquele comportamento em particular..

Vulnerabilidade para influenciar

É mais provável que tomemos uma decisão baseada em heurística, em vez de uma análise racional, quando ocorrer o seguinte circunstâncias:

• Nós não temos tempo meditar na questão.
• O sobrecarga de informação nos impede do processamento total e simultâneo.
• Acreditamos que a questão não é importante.
• Nos falta conhecimento suficiente para analisar a situação.
• A heurística é muito acessível e vem rapidamente à mente.

A melhor inoculação para a persuasão é treinar em contra-argumento.