As 10 técnicas de persuasão mais eficazes

A persuasão é a capacidade dos seres humanos de convencer outras pessoas a fazer algo que eles não planejaram fazer..

Eu recomendo que você leia este artigo para entrar no assunto: "Persuasão: definição e elementos da arte de convencer"

Como convencer alguém? As melhores técnicas de persuasão

Quando persuadir tambémAs técnicas usadas para isso são muito importantes.

Essas técnicas de persuasão podem ser agrupadas de muitas maneiras diferentes, mas especialmente aquelas identificadas de acordo com os seis princípios da influência de Cialdini:

• Princípio da coerência. Precisamos ser consistentes em nossos motivos e nos discursos que acompanham nossas ações.

• Princípio da reciprocidade. Refere-se à necessidade de devolver aos outros os favores que nos fazem.

• Princípio da escassez. Algo é mais atraente se você tiver disponibilidade limitada.

• Princípio da aprovação social. Buscamos o apoio da maioria, para que ter algo com o qual a maioria concorda seja uma opção melhor.

• Princípio da autoridade. Como vimos, alguém especialista em um assunto pode nos fazer acreditar em algo mais facilmente.

• Princípio da simpatia. Alguém que é bom para nós será mais propensos a nos convencer.

Você pode ler mais sobre as 6 leis da influência social de Robert Cialdini neste artigo

As principais técnicas de persuasão

Em seguida, veremos algumas técnicas de persuasão, as mais estudadas e eficazes.

Vamos começar com as técnicas de persuasão baseadas na reciprocidade, as técnicas baseadas no comprometimento ou coerência e terminaremos com as técnicas baseadas na escassez. Em seguida, revisaremos os elementos e as técnicas utilizadas que têm a ver com os princípios de autoridade, simpatia e aprovação social, embora esses sejam geralmente integrados aos outros tipos de técnicas..

1. Técnicas baseadas na reciprocidade

As técnicas baseadas na reciprocidade são aquelas em que a interação entre a fonte e o receptor causam na segunda a idéia de que uma concessão está sendo feita., o que torna mais provável que devolver o favor.

Essas técnicas são usadas, é claro, por comerciais, mas às vezes também por organizações políticas em negociações ou até mesmo em estratégias publicitárias de prefeituras e governos que exortam a população a cuidar de recursos e equipamentos públicos, embora se forem mal usados ​​também podem ter um papel mais sinistro na manutenção de redes clientelistas e esquemas de corrupção.

Dentro dessas técnicas incluem:

• Técnica da porta / a batida na cara

Essa técnica é baseada no fato de que a fonte faz uma oferta inicial que é muito exagerada e cara para o receptor que sabe que vai recusar. Quando o receptor o rejeitar, a fonte diminuirá progressivamente o nível de custo, para finalmente alcançar o ponto que era o objetivo desde o primeiro momento. Então, o receptor considera que foi feita uma grande redução, o que facilita que ele acabe acessando a oferta.

Um exemplo claro e fácil de entender que emprega essa técnica é a própria negociação de traders em diferentes mercados do mundo..

• Técnica "isto não é tudo"

Baseia-se em oferecer, além da oferta inicial, um pequeno presente extra. O presente é visto como uma concessão, de modo que, novamente, é mais fácil para o receptor se sentir favorecido e aceitar a oferta. Podemos encontrar um exemplo nas promoções televisivas de alguns produtos, em que eles costumam dar um pequeno presente (a bainha da faca que compramos, um segundo par de óculos, etc.).

• Técnica de bofetada no ombro

Esta técnica baseia-se no estabelecimento de uma ligação informal e em parte emocional entre a fonte e o receptor, fazendo com que o receptor sinta a necessidade de corresponder ao relacionamento que ele tem com a fonte. Esta técnica pode ser exemplificada pelo procedimento realizado pelos bancos com seus clientes.

2. Técnicas baseadas no comprometimento

As técnicas baseadas no comprometimento e coerência são baseadas no desejo do receptor de ser coerente com suas atitudes e ações anteriores.

Eles também são os que apresentam os maiores dilemas morais em suas versões mais extremas, já que alguns deles rompem com a idéia de que o remetente e o receptor devem partir das mesmas condições que o primeiro que conhece todas as informações necessárias e joga com vantagem. É por isso, também, que saber reconhecer essas técnicas nos ajudará a não ficarmos presos nelas..

Os principais e mais usados ​​são os seguintes:

• Técnica Amago ou "low-ball"

Nesta técnica o receptor aceita uma oferta da fonte, mas uma vez aceito, a fonte enfatiza a informação que torna o negócio menos atraente. Naturalmente, esta informação não pode ir contra os dados fornecidos no início pelo emissor, mas eles geralmente são parte da "boa impressão" do que foi negociado. O receptor pode sempre rejeitá-lo, mas o desejo de ser consistente pode levá-lo a decidir aceitar a oferta igualmente..

• Técnica do pé na porta

Esta técnica baseia-se em fazer uma pequena oferta inicial, facilmente aceite pelo destinatário. Uma vez aceito, você pode continuar a fazer ofertas cada vez maiores. Um símile válido pode ser dado no jogo, onde você começa fazendo pequenas apostas e depois aumenta a quantidade de dinheiro apostada.

• Técnica de isca e troca

Baseia-se no fato de que, quando o destinatário acessa a oferta, o produto em questão que o atraiu está esgotado., embora outras opções similares sejam oferecidas.

3. Técnicas baseadas na escassez

No que diz respeito às técnicas baseadas na escassez, elas pretendem aumentar o valor do que é oferecido ao receptor, desde que ele o aceite. Duas técnicas se destacam:

• Técnica para "jogar duro para conseguir alguma coisa"

Nesta técnica, está implícito que o produto é escasso e difícil de obter para que o receptor seja motivado a adquiri-lo. É muito visível em produtos eletrônicos ou alimentícios (smartphones, caviar ...).

• Técnica de prazo

Nesta técnica, é indicado que a oferta é apenas temporária, com o que é convidado a adquiri-lo rapidamente antes de terminar. Uma variante usa o número de unidades em vez de tempo. O exemplo mais claro é a promoção televisiva de alguns produtos, que juntamente com a estratégia de "isso não é tudo" geralmente indicam a disponibilidade temporária da oferta..

4. Técnicas baseadas em aprovação social

As técnicas baseadas na aprovação social visam utilizar a necessidade dos receptores para se sentirem parte do grupo e sociedade, usando como argumento que uma grande proporção da população aceita ou aceitaria a oferta que é oferecida.

Neste caso, destaca-se o uso de estatísticas ou técnicas de inclusão no grupo.

Este recurso é freqüentemente usado para mostrar a popularidade da oferta, mostrando que, se aceita, ela será incluída no grupo. Geralmente é usado em conjunto com os elementos e técnicas baseados na autoridade.

Pode ser visto em muitos anúncios, que mostram as estatísticas de clientes satisfeitos ou comentários como "9 de 10 recomendam", "somos muitos parceiros ...", "Junte-se a nós".

5. Técnicas baseadas na autoridade

As técnicas baseadas na autoridade eles agem sob a consideração de que um especialista em um assunto terá um melhor critério sobre este que outros, Incluindo o receptor. Em relação a esse fato, destaca-se o uso de depoimentos de especialistas. Nessa técnica, a experiência de um ou vários indivíduos é usada para mostrar ao destinatário que a oferta aplicada a eles é mais valiosa, eficiente ou lucrativa do que outros..

Um exemplo claro é o uso de profissionais de um setor para vender um produto específico, como o uso de dentistas para promover creme dental ou profissionais esportivos para promover roupas esportivas..

6. Técnicas baseadas na simpatia

Quanto às técnicas baseadas na simpatia, eles são baseados na criação de um senso de similaridade e proximidade entre a fonte da persuasão e o receptor. Destacam-se:

• Uso de elementos que estimulam o sentimento de familiaridade

Embora não seja uma técnica em si, é comum usar o ambiente, a maneira de se vestir e até mesmo o comportamento e ser capaz de se expressar de tal maneira que o receptor se sinta confortável o suficiente para aceitar a oferta. Um exemplo é encontrado em um grande número de marcas e lojas, que fazem com que seus funcionários usem roupas e se comportem de maneira informal..

• Físico atraente

O uso do apelo físico e pessoal da fonte facilita que o destinatário seja atraído pelo que provém dele, com o qual aceita freqüentemente a oferta. É frequentemente visto em anúncios de moda e acessórios, embora seja habitual aplicar-se à grande maioria dos elementos de publicidade..

• Uso de celebridades

O reconhecimento público de uma pessoa famosa e influente é usado para modificar a percepção do (s) destinatário (s) em uma oferta específica. Eles são muito frequentes no mundo do marketing e são usados ​​continuamente em publicidade.

Algumas conclusões e reflexões

Todas essas características e técnicas são elementos importantes e freqüentes nas tentativas de persuasão que encontramos em nosso cotidiano, não apenas nas estratégias utilizadas por organizações e grandes empresas.. Tenha em mente que a maioria das pessoas tenta persuadir os outros a mudar atitudes, valores ou atos.

No entanto, foi avaliado que a persuasão não implica necessariamente manipulação, uma vez que em uma grande porcentagem das ocasiões estamos cientes de que estamos tentando modificar nosso ponto de vista com um propósito claro..

Referências bibliográficas:

• Cialdini, R.B., Cacioppo, J. T., Bassett, R., & Miller, J. A. (1978). Procedimento de baixa bola para produzir conformidade: compromisso e custo. Jornal da Personalidade e Psicologia Social, 36 (5), 463.

• Cialdini, R. B., Vincent, J.E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). Procedimento recíproco de concessões para induzir a conformidade: a técnica porta-a-cara. Revista de Personalidade e Psicologia Social, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Um modelo de processamento de informação da eficácia da publicidade. Em H.L. Davis e A.J. Silk (Eds.), Ciências Comportamentais e Gerenciais em Marketing. Nova Iorque: Ronald.

• Rogers, R.W. (1985). Mudança de atitude e integração de informações em apelos ao medo. Relatórios psicológicos, 56, 179-182.