As técnicas de persuasão do Cialdini

A persuasão é a influência social de crenças, atitudes, intenções, motivações e comportamentos. É uma forma de manipulação que se baseia no compromisso e serve para mudar pensamentos e comportamentos. Técnicas de persuasão fazem uso de palavras para influenciar outras pessoas e alcançar as mudanças desejadas.

Entre os estudantes de persuasão está Robert B. Cialdini, um psicólogo americano que integrou as diferentes técnicas de persuasão em seis princípios fundamentais.. Para isso, Cialdini trabalhou como vendedor de carros usados, em organizações de caridade, empresas de marketing e similares..

Enquanto trabalhava, ele usou seu conhecimento em psicologia e os colocou em prática para verificar sua eficácia enquanto realizava experimentos ocultos. Abaixo você pode ver cada um dos seis princípios nos quais suas técnicas de persuasão são baseadas.

Robert B. Cialdini integrou técnicas de persuasão em seis princípios fundamentais: compromisso, reciprocidade, aprovação social, autoridade, simpatia e escassez.

Comprometimento e coerência

A influência do princípio da coerência baseia-se no desejo de ser e parecer uma pessoa de atitudes e comportamentos consistentes ao longo do tempo. De acordo com este princípio, as pessoas estarão mais dispostas a aceitar um requisito se corresponder aos seus compromissos. Algumas das técnicas mais conhecidas dentro desse princípio são o "pé na porta" e a "bola baixa"..

A técnica do pé na porta consiste em perguntar à pessoa de quem queremos alcançar algo um pequeno compromisso, não é muito caro para que não nos seja negado, isso está relacionado ao nosso objetivo. Uma vez aceito esse pedido, é solicitado um compromisso de maior importância, que é o que realmente se deseja. Se a pessoa se recusar a esse segundo pedido, pareceria alguém incoerente.

A técnica da bola baixa é assim chamada porque uma vez que um acordo sobre algumas bases ou condições tenha sido estabelecido, as bases sobre as quais o acordo foi feito são removidas. colocando um pouco pior. Mas como eles já haviam aceitado, as pessoas tendem a aceitar as segundas condições. Esta é uma das técnicas de persuasão mais eficazes.

Reciprocidade

Normalmente, as pessoas têm a necessidade de retornar favores. Reciprocidade refere-se à necessidade que existe nas relações sociais para restaurar o equilíbrio. Ou seja, quando recebemos alguma coisa, sentimos a necessidade de devolver algo em troca. Se quisermos extrair informações de alguém, a coisa mais fácil é que anteriormente fizemos alguma confissão pessoal, pequena confissão ou alguma outra informação. Então você vai se sentir obrigado a nos dizer algo em troca.

As pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma que são tratadas e essa inércia molda uma das técnicas de persuasão mais eficazes. A aplicação deste princípio é simples e é verificada, por exemplo, na entrega de algum presente inesperado ou desconto exclusivo. A influência deste mecanismo psicológico é maior quanto mais o presente é percebido como algo pessoal e dedicado. Dê algo para que a outra pessoa sinta a necessidade de devolver algo.

Aprovação social ou consenso

As pessoas, em geral, tendem a acreditar que o comportamento de um grande número de pessoas é válido.. "Se todo mundo fizer isso por alguma coisa, será, eu não serei o único que não faz isso." Todos gostamos de sentir a aceitação do grupo e pensamos que, agindo como o resto, reduzimos o risco de cometer erros. Este princípio é resumido no ditado popular "quando as barbas do seu vizinho você vê cortando, coloque o seu de molho".

É o mecanismo psicológico pelo qual tendemos a acomodar a opinião da maioria: estamos mais predispostos a aceitar algo se outros já o aceitaram, e também rejeitá-lo se os outros o rejeitarem. Sua aplicação é muito frequente: se vemos que um produto recebeu comentários muito positivos, é mais provável que também o compremos. Da mesma forma, se vemos que uma marca tem muitos seguidores nas redes sociais, é mais provável que também a sigamos.

Autoridade

De acordo com o princípio da autoridade, estamos mais predispostos a nos deixar influenciar quando somos desafiados por uma autoridade. Isto não tem nada a ver com coerção ou com o exercício do poder, mas com a aura de credibilidade e status que a autoridade assume.. Nós tendemos a acreditar que aqueles que estão em posições de liderança têm mais conhecimento, mais experiência ou mais direito de pensar.

No princípio da autoridade entram em jogo dois elementos, hierarquia e símbolos. A hierarquia é baseada na crença de que as pessoas que alcançam posições mais altas na hierarquia têm mais conhecimento e experiência do que o resto. Por sua parte, os símbolos fornecem credibilidade: o uniforme de um policial, o terno caro de um banqueiro, o roupão de um médico, os títulos de um acadêmico. Um exemplo é quando uma celebridade recomenda um produto ou defende uma ideia, mesmo quando o que ela promove não está relacionado à sua atividade (o ator que interpreta a Casa do Médico anunciando produtos médicos)..

Simpatia

Ao construir um vínculo de simpatia e semelhança, é mais fácil persuadir. O princípio da simpatia, também traduzido como gosto, gosto ou atração, aponta algo que à primeira vista pode parecer simples: estamos mais predispostos a nos deixarmos influenciar por pessoas de que gostamos e menos por pessoas que nos rejeitam.

Beleza, semelhanças, familiaridade, elogios e bajulação são alguns dos fatores que são usados ​​para causar simpatia e aqueles que são capazes de nos seduzir.. O uso de modelos e celebridades na publicidade é baseado na simpatia e familiaridade que despertam. Também na política, normalmente é reforçada a ideia de que os candidatos são pessoas comuns preocupadas com os mesmos problemas que afetam um..

Escassez

Temos a tendência de acreditar que há recursos suficientes para todos, mas quando algum recurso é apresentado como escasso, aumentaremos o valor que atribuímos a ele. A escassez pode ser limitada pelo tempo ou pela acessibilidade. Em resumo, a percepção da escassez gera demanda.

Este princípio é usado através de ofertas para um tempo específico, como descontos ou através da criação de edições limitadas. Quanto mais difícil para nós conseguirmos as coisas, mais valor vamos atribuir a elas. O mesmo vale para a proibição. Assim que um objeto é proibido, o efeito é o aumento imediato do interesse público, como drogas.

As técnicas de persuasão que temos visto são exploradas por publicidade e comerciais para tentar obter o que eles querem de nós ou o compromisso que eles vão conseguir. Agora que os conhecemos, saberemos identificá-los e controlar sua influência.

Você sabe o que é influência social e como isso nos afeta? A influência social ocorre quando emoções, opiniões ou comportamentos são afetados por outra pessoa ou grupo de pessoas. Ler mais "