A influência social e suas técnicas

A influência social Acontece quando as emoções, opiniões ou comportamentos de uma pessoa são afetados pelos outros. A influência social assume muitas formas e pode ser vista em conformidade, socialização, pressão dos pares, obediência, liderança, persuasão, vendas e marketing. Em 1958, o psicólogo de Harvard Herbert Kelman identificou três grandes variedades de influência social.

A influência social

Quando confrontado com uma mensagem persuasiva, o destinatário pode:

1. Processe a mensagem racionalmente.
2. Deixe-se levar pela heurística.

Para alguns autores como Allport, o influência social É o objeto central de estudo da Psicologia Social. Allport define o estudo da influência social: tentar entender e explicar como os pensamentos, sentimentos e comportamentos dos indivíduos são influenciados pela presença real, imaginada ou implícita dos outros. As pessoas intervêm, às vezes como um agente influente, e às vezes como um alvo que é influenciado por outros seres humanos. A influência nem sempre é deliberada ou explícita.

INFLUÊNCIA SOCIAL INTENCIONAL OU PERSUASÃO

Através dos processos de influência e persuasão, nossas afeições, crenças, atitudes, intenções e comportamentos são configurados. A intenção de influenciar sempre visa alcançar uma mudança no comportamento de outros, indivíduos ou grupos. Às vezes, o objetivo é obter um comportamento concreto (preparar o café da manhã); outras vezes, destina-se a influenciar as atitudes (anúncio da natureza). Tentativas de influenciar podem ser dadas: em processos face-a-face. Através da mídia.

TIPOLOGIAS NO ESTUDO DA INFLUÊNCIA

DEPENDENDO DO OBJETIVO do agente de influência: a) Obter um comportamento concreto no receptor. b) Levá-lo a mudar suas atitudes produzir, a longo prazo, uma mudança comportamental. DEPENDENDO DO CENÁRIO em que ocorre:

1. Comunicação direta interpessoal ou face a face: A interação é bidirecional e dialética. O agente de influência e seu alvo intervêm ao mesmo tempo. O alvo da influência participa impondo sua própria posição.
2. Comunicação direta dirigida a um público: Unidirecional e pouca interação recíproca (rally). O alvo da influência pode ser expresso através de reações (aplausos, vaias), mas sua influência sobre o agente de influência é menor.
3. Comunicação em massa: Não há contato direto entre o comunicador e o público. A influência é unidirecional.

O branco só pode influenciar aceitando ou rejeitando os meios de comunicação. A psicologia social analisa os processos psicológicos envolvidos na influência interpessoal e as táticas de influência mais eficazes. Contribui para uma melhor compreensão de por que as pessoas se comportam de uma certa maneira, para se defender da manipulação e para obter especialistas em técnicas de influência..

Técnicas de influência

Pessoas, usamos táticas quando queremos influenciar.

ROBERT CIALDINI sistematizou todas as técnicas de influência observadas em relação a uma série de princípios psicológicos. Princípios psicológicos são entendidos como características básicas e fundamentais do ser humano das quais muitos comportamentos sociais são derivados, ou que servem de guia para atuar em diferentes situações de interação. Como são úteis em processos de interação, é fácil para eles trabalhar quando você tenta acionar uma determinada resposta.

Essas táticas podem ser agrupadas, de acordo com o princípio psicológico subjacente, em 6 PRINCÍPIOS DA INFLUÊNCIA: Princípio da reciprocidade: "Você tem que tratar os outros do jeito que eles nos tratam." É mais fácil convencer para que aqueles que receberam um presente ou um favor tenham secundado nossos propósitos..

Início da escassez: "O que é mais difícil de conseguir é valorizado". Qualquer oportunidade parece mais atraente para nós quanto menos acessível ela é (devido ao seu custo econômico ou ao esforço que ela implica). Princípio da validação social: Tendência para agir como as pessoas ao nosso redor fazem. Na maioria dos casos, geralmente é apropriado fazer o que as pessoas gostam de nós.

Princípio da simpatia: Tendência para fazer o que as pessoas que gostamos ou amamos querem. Quanto maior a atração que uma pessoa desperta, maior a possibilidade de influenciar. O princípio da autoridade: Obrigação de obedecer àquele que comanda. Obediência, não apenas à autoridade legítima, mas também aos símbolos associados à autoridade. Princípio da coerência: Importância de ser congruente com as ações anteriores e com os compromissos anteriormente adquiridos

. Características comuns dos princípios anteriores:

1. Eles são úteis na maioria das ocasiões.
2. São normas de convivência altamente valorizadas socialmente.
3. Eles são aprendidos desde a infância.
4. Eles servem como um atalho heurístico ou cognitivo para interpretar e agir rapidamente em uma situação social..
5. Eles são geralmente usados ​​por profissionais de condenação para atingir seus objetivos..

O fato de eles serem usados ​​como heurística significa que eles provocam respostas automáticas. Esse tipo de resposta tem a vantagem de economizar tempo e capacidade mental, e a desvantagem de aumentar a possibilidade de erro. Dependendo das características da interação, alguns princípios funcionam melhor que outros.

A eficácia das táticas de influência depende do agente de influência que as utiliza de maneira apropriada à situação e das pessoas que participam da interação. O uso conjunto de mais de um princípio maximiza as possibilidades de influenciar.