Resistência à persuasão - Teoria da inoculação
Os destinatários numerosos mecanismos para evitar a influência de mensagens persuasivas. Como critério geral, quanto maior o conhecimento que o receptor tem do sujeito e mais articulado é o conhecimento (quanto mais força a atitude tem), mais difícil é persuadir.
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- Persistência de efeitos colaterais
- Mudança de atitude como consequência da ação
Teoria da inoculação (McGuire)
A teoria da inoculação diz que "A pré-exposição de uma pessoa a uma forma enfraquecida de material que ameaça suas atitudes, tornará essa pessoa mais resistente a tais ameaças, contanto que o material inoculado não seja tão forte a ponto de superar suas defesas"..
McGuire acha que A inoculação será mais eficaz do que dar argumentos de suporte por dois motivos:
- Facilita a prática de defender a crença de alguém.
- Aumentar a motivação do indivíduo para se defender.
(Se uma pessoa sempre admitiu uma crença e nunca foi atacada, é provável que ele não tenha elaborado argumentos em seu apoio).
Eles provaram isso usando axiomas culturais (crenças amplamente difundidas que raramente são questionadas): "É uma boa idéia lavar os dentes depois das refeições" ou "a penicilina tem sido um grande benefício para a humanidade". Eles elaboraram dois tipos de defesa dessas crenças:
- Defesa do apoio: fornecendo argumentos a favor do axioma cultural.
- Defesa da inoculação: argumentos contraditórios refutados do axioma.
McGuire e Papageorgis criaram 4 condições experimentais:
- Apoie a defesa e depois ataque.
- Defesa de inoculação e ataque.
- Ataque sem defesa.
- Nem ataque nem defesa.
Resultados:
- Qualquer tipo de defesa foi melhor que nada.
A defesa da inoculação foi superior ao suporte, proporcionando resistência a um ataque subsequente, ambos utilizando como argumento os mesmos argumentos que aqueles previamente inoculados em uma forma enfraquecida, como quando se utilizam argumentos que não aqueles inoculados..
A inoculação parece mais eficaz quando alguns dias se passaram e não no momento imediatamente depois da recepção dos argumentos refutados.
Investigações usando atitudes em relação às quais o receptor não é tão certo quanto com os axiomas culturais:
- As mensagens de suporte e inoculação parecem igualmente eficazes.
- A resistência produzida pelas mensagens de inoculação pode ser generalizada para argumentos diferentes daqueles enfraquecidos.
- Uma combinação de mensagens de apoio e inoculação oferece mais resistência à persuasão do que apenas o uso de mensagens de suporte..
A distração
A distração influencia negativamente o impacto de uma mensagem persuasiva. McGuire. : "Os elementos que distraem quando uma mensagem persuasiva é recebida interferem na aprendizagem dos argumentos e, portanto, reduzem a mudança de atitude".
Entretanto, sob certas circunstâncias, a distração não apenas não diminui, mas pode aumentar a persuasão: quando as pessoas são expostas a mensagens persuasivas, vocalizam contra-argumentos internos contra a posição defendida pela mensagem, mas a distração pode inibir o desenvolvimento. de tais contra-argumentos e causar uma mudança de atitude.
Explicado pelo modelo PE:
- Níveis baixos ou moderados de distração aumentam a mudança de atitude, porque reduzem a tendência a contra-argumentar, mas não prejudicam seriamente a atenção ou a compreensão.
- Se a distração for alta, a recepção pode ser afetada e a mudança de atitude diminui.
Petty e Cacioppo: "O impacto da distração dependerá da resposta cognitiva dominante que provoca comunicação":
- Se a mensagem estimular um contra-argumento, a distração levará a uma maior persuasão ao interferir no desenvolvimento de contra-argumentos..
- Se a mensagem não estimular a contra-argumentação porque provoca favorabilidade, a distração inibirá essas respostas favoráveis e produzirá menos aceitação.
Em resumo, nas mensagens contra -itudinais, para que a distração afete a persuasão, a mensagem deve provocar contra-argumentos.
Isso pode não acontecer quando:
- A mensagem não atrai a atenção do receptor.
- A fonte é baixa credibilidade (o destinatário não acha necessário analisar a mensagem).
- O assunto não implica ou interessa ao destinatário.
- O centro das atenções é direcionado para o sinal que distrai e não para a mensagem.
Efeitos da prevenção
Relacionado com a teoria da inoculação: O simples fato de alertar o destinatário de que eles vão tentar persuadi-lo aumenta sua resistência à persuasão..
Razão: Contra-argumentos são estimulados:
- Se o aviso for anterior à mensagem e for explicado que tipo de persuasão será, o contra-argumento é preparado antes de recebê-lo..
- Se o aviso for anterior, mas nenhum outro dado for fornecido, o contra-argumento será feito durante a recepção da mensagem..
A prevenção pode levar tb. a uma mudança antecipada de atitude: quando o receptor quer "parecer bom" fingindo ser uma pessoa difícil de persuadir. Þ Será mostrado de acordo com a mensagem antes que a transmissão da mensagem ocorra. Pode haver casos em que os destinatários desejem ser "persuadidos" ("militantes", religiosos, públicos políticos). Neste caso, a prevenção não reduzirá seu entusiasmo. Papageorgis: Depende do grau de envolvimento ou da importância pessoal do assunto para o receptor:
- Se houver um grande envolvimento, a prevenção reduz o impacto persuasivo.
- Se eles não são muito implicantes, a prevenção não afeta a mudança de atitude.
Persistência de efeitos colaterais
Hovland et al. eles achavam que os efeitos de uma mensagem persuasiva seriam mais intensos imediatamente após a emissão da mensagem. A mudança de atitude persistiria enquanto a mensagem fosse lembrada.
Desligando o impacto persuasivo
Os efeitos persuasivos diminuem com o passar do tempo, mas não há um padrão temporário único: De acordo com o PE: O persuasão mais persuasiva é o que ocorre por meio da rota central: os efeitos da mensagem serão mais duradouros dependendo da quantidade de respostas cognitivas geradas. Fatores que aumentam o número de respostas cognitivas geradas:
- Repetição da mensagem e seus argumentos até um certo limite.
- Variedade e complexidade dos argumentos.
- Envolvimento do receptor.
- O fato de que as respostas cognitivas são geradas pelo próprio receptor.
- Acessibilidade à atitude.
- Papel do receptor como transmissor de informação.
O efeito entorpecente
Ocasionalmente, a mudança de atitude era maior quando já havia algum tempo, do que tinha sido imediatamente após sua emissão - efeito de dormência..
Ocorre em situações muito específicas que atendem às seguintes condições:
- O conteúdo da mensagem e os sinais periféricos (por exemplo, credibilidade) devem afetar separadamente a mudança de atitude e não devem influenciar um ao outro.
- Os receptores analisam cuidadosamente o conteúdo da mensagem, são persuadidos por ela e armazenam essa informação na memória..
- Após a recepção da mensagem, os receptores recebem um sinal de rejeição que cancela o efeito persuasivo da mensagem (por exemplo, a fonte não tem credibilidade).
- Com o passar do tempo, os receptores esquecem o efeito daquele sinal, que é menos importante do que esquecer o conteúdo da mensagem..
Mudança de atitude como consequência da ação
Festinger, Riecken e Schachter (1956), destacam como é importante para as pessoas justificar seu comportamento para si e para os outros (racionalização do comportamento), podendo cancelar a evidência dos fatos. Investigação infiltrando a seita mariana Keeh.
A partir desses e de outros estudos, Festinger pensou teoria da dissonância cognitiva. A NECESSIDADE DE COERÊNCIA No final dos anos 50, surgiu uma série de teorias que parte da hipótese de que o ser humano precisa manter um comportamento coerente com o que diz e pensa. Teoria do Equilíbrio de Heider Teoria do Equilíbrio de Heider "Há uma tendência a organizar simpatias ou antipatias em relação às pessoas com base em nossas atitudes".
O equilíbrio nas relações interpessoais é um estado emocional agradável que ocorre quando duas pessoas sentem simpatia mútua e têm uma atitude semelhante (+ ou -) em relação a outra pessoa, objeto ou questão importante. Se houver discordância, há um estado desagradável, que induz a mudança de atitude pessoal, ou a tentativa de mudar a atitude do outro, ou a considerar que essa pessoa é tão boa quanto pensávamos. Se uma pessoa não gosta de nós, discordar deles não produz desequilíbrio emocional.
Teoria da congruência de Osgood e Tannenbaum
Necessidade de manter crenças consistentes com a atitude em relação a uma fonte de informação: se houver inconsistência entre uma opinião inicial e uma fonte de informação, haverá uma tendência para mudar a avaliação da fonte ou mudança de opinião.
Teoria da dissonância cognitiva de Festinger
Tente prever mudanças nas atitudes quando algum tipo de conhecimento que a pessoa tem sobre si próprio, seu comportamento ou seu ambiente não coincide um com o outro. Semelhanças entre as teorias: A incoerência entre opiniões, atitudes e comportamentos, causa no ser humano sentimentos desagradáveis, que promovem a busca de coerência.
Diferenças entre teorias:
- A teoria do equilíbrio e a teoria da congruência, colocam o problema da incoerência como problema cognitivo, falta de lógica, busca de racionalidade entre pensamento e comportamento.
- A teoria da dissonância cognitiva aponta para um princípio psicológico diferente, pelo qual a coerência é buscada. É um problema motivacional