Resistência à persuasão - Teoria da inoculação

Os destinatários numerosos mecanismos para evitar a influência de mensagens persuasivas. Como critério geral, quanto maior o conhecimento que o receptor tem do sujeito e mais articulado é o conhecimento (quanto mais força a atitude tem), mais difícil é persuadir.

1. Teoria da inoculação (McGuire)
2. Persistência de efeitos colaterais
3. Mudança de atitude como consequência da ação

Teoria da inoculação (McGuire)

A teoria da inoculação diz que "A pré-exposição de uma pessoa a uma forma enfraquecida de material que ameaça suas atitudes, tornará essa pessoa mais resistente a tais ameaças, contanto que o material inoculado não seja tão forte a ponto de superar suas defesas"..

McGuire acha que A inoculação será mais eficaz do que dar argumentos de suporte por dois motivos:

1. Facilita a prática de defender a crença de alguém.
2. Aumentar a motivação do indivíduo para se defender.

   (Se uma pessoa sempre admitiu uma crença e nunca foi atacada, é provável que ele não tenha elaborado argumentos em seu apoio).

Eles provaram isso usando axiomas culturais (crenças amplamente difundidas que raramente são questionadas): "É uma boa idéia lavar os dentes depois das refeições" ou "a penicilina tem sido um grande benefício para a humanidade". Eles elaboraram dois tipos de defesa dessas crenças:

• Defesa do apoio: fornecendo argumentos a favor do axioma cultural.
• Defesa da inoculação: argumentos contraditórios refutados do axioma.

McGuire e Papageorgis criaram 4 condições experimentais:

1. Apoie a defesa e depois ataque.
2. Defesa de inoculação e ataque.
3. Ataque sem defesa.
4. Nem ataque nem defesa.

Resultados:

• Qualquer tipo de defesa foi melhor que nada.

A defesa da inoculação foi superior ao suporte, proporcionando resistência a um ataque subsequente, ambos utilizando como argumento os mesmos argumentos que aqueles previamente inoculados em uma forma enfraquecida, como quando se utilizam argumentos que não aqueles inoculados..
A inoculação parece mais eficaz quando alguns dias se passaram e não no momento imediatamente depois da recepção dos argumentos refutados.

Investigações usando atitudes em relação às quais o receptor não é tão certo quanto com os axiomas culturais:

1. As mensagens de suporte e inoculação parecem igualmente eficazes.
2. A resistência produzida pelas mensagens de inoculação pode ser generalizada para argumentos diferentes daqueles enfraquecidos.
3. Uma combinação de mensagens de apoio e inoculação oferece mais resistência à persuasão do que apenas o uso de mensagens de suporte..

A distração

A distração influencia negativamente o impacto de uma mensagem persuasiva. McGuire. : "Os elementos que distraem quando uma mensagem persuasiva é recebida interferem na aprendizagem dos argumentos e, portanto, reduzem a mudança de atitude".

Entretanto, sob certas circunstâncias, a distração não apenas não diminui, mas pode aumentar a persuasão: quando as pessoas são expostas a mensagens persuasivas, vocalizam contra-argumentos internos contra a posição defendida pela mensagem, mas a distração pode inibir o desenvolvimento. de tais contra-argumentos e causar uma mudança de atitude.

Explicado pelo modelo PE:

• Níveis baixos ou moderados de distração aumentam a mudança de atitude, porque reduzem a tendência a contra-argumentar, mas não prejudicam seriamente a atenção ou a compreensão.
• Se a distração for alta, a recepção pode ser afetada e a mudança de atitude diminui.

Petty e Cacioppo: "O impacto da distração dependerá da resposta cognitiva dominante que provoca comunicação":

• Se a mensagem estimular um contra-argumento, a distração levará a uma maior persuasão ao interferir no desenvolvimento de contra-argumentos..
• Se a mensagem não estimular a contra-argumentação porque provoca favorabilidade, a distração inibirá essas respostas favoráveis ​​e produzirá menos aceitação.

Em resumo, nas mensagens contra -itudinais, para que a distração afete a persuasão, a mensagem deve provocar contra-argumentos.

Isso pode não acontecer quando:

1. A mensagem não atrai a atenção do receptor.
2. A fonte é baixa credibilidade (o destinatário não acha necessário analisar a mensagem).
3. O assunto não implica ou interessa ao destinatário.
4. O centro das atenções é direcionado para o sinal que distrai e não para a mensagem.

Efeitos da prevenção

Relacionado com a teoria da inoculação: O simples fato de alertar o destinatário de que eles vão tentar persuadi-lo aumenta sua resistência à persuasão..

Razão: Contra-argumentos são estimulados:

• Se o aviso for anterior à mensagem e for explicado que tipo de persuasão será, o contra-argumento é preparado antes de recebê-lo..
• Se o aviso for anterior, mas nenhum outro dado for fornecido, o contra-argumento será feito durante a recepção da mensagem..

A prevenção pode levar tb. a uma mudança antecipada de atitude: quando o receptor quer "parecer bom" fingindo ser uma pessoa difícil de persuadir. Þ Será mostrado de acordo com a mensagem antes que a transmissão da mensagem ocorra. Pode haver casos em que os destinatários desejem ser "persuadidos" ("militantes", religiosos, públicos políticos). Neste caso, a prevenção não reduzirá seu entusiasmo. Papageorgis: Depende do grau de envolvimento ou da importância pessoal do assunto para o receptor:

• Se houver um grande envolvimento, a prevenção reduz o impacto persuasivo.
• Se eles não são muito implicantes, a prevenção não afeta a mudança de atitude.

Persistência de efeitos colaterais

Hovland et al. eles achavam que os efeitos de uma mensagem persuasiva seriam mais intensos imediatamente após a emissão da mensagem. A mudança de atitude persistiria enquanto a mensagem fosse lembrada.

Desligando o impacto persuasivo

Os efeitos persuasivos diminuem com o passar do tempo, mas não há um padrão temporário único: De acordo com o PE: O persuasão mais persuasiva é o que ocorre por meio da rota central: os efeitos da mensagem serão mais duradouros dependendo da quantidade de respostas cognitivas geradas. Fatores que aumentam o número de respostas cognitivas geradas:

1. Repetição da mensagem e seus argumentos até um certo limite.
2. Variedade e complexidade dos argumentos.
3. Envolvimento do receptor.
4. O fato de que as respostas cognitivas são geradas pelo próprio receptor.
5. Acessibilidade à atitude.
6. Papel do receptor como transmissor de informação.

O efeito entorpecente

Ocasionalmente, a mudança de atitude era maior quando já havia algum tempo, do que tinha sido imediatamente após sua emissão - efeito de dormência..

Ocorre em situações muito específicas que atendem às seguintes condições:

• O conteúdo da mensagem e os sinais periféricos (por exemplo, credibilidade) devem afetar separadamente a mudança de atitude e não devem influenciar um ao outro.
• Os receptores analisam cuidadosamente o conteúdo da mensagem, são persuadidos por ela e armazenam essa informação na memória..
• Após a recepção da mensagem, os receptores recebem um sinal de rejeição que cancela o efeito persuasivo da mensagem (por exemplo, a fonte não tem credibilidade).
• Com o passar do tempo, os receptores esquecem o efeito daquele sinal, que é menos importante do que esquecer o conteúdo da mensagem..

Mudança de atitude como consequência da ação

Festinger, Riecken e Schachter (1956), destacam como é importante para as pessoas justificar seu comportamento para si e para os outros (racionalização do comportamento), podendo cancelar a evidência dos fatos. Investigação infiltrando a seita mariana Keeh.

A partir desses e de outros estudos, Festinger pensou teoria da dissonância cognitiva. A NECESSIDADE DE COERÊNCIA No final dos anos 50, surgiu uma série de teorias que parte da hipótese de que o ser humano precisa manter um comportamento coerente com o que diz e pensa. Teoria do Equilíbrio de Heider Teoria do Equilíbrio de Heider "Há uma tendência a organizar simpatias ou antipatias em relação às pessoas com base em nossas atitudes".

O equilíbrio nas relações interpessoais é um estado emocional agradável que ocorre quando duas pessoas sentem simpatia mútua e têm uma atitude semelhante (+ ou -) em relação a outra pessoa, objeto ou questão importante. Se houver discordância, há um estado desagradável, que induz a mudança de atitude pessoal, ou a tentativa de mudar a atitude do outro, ou a considerar que essa pessoa é tão boa quanto pensávamos. Se uma pessoa não gosta de nós, discordar deles não produz desequilíbrio emocional.

Teoria da congruência de Osgood e Tannenbaum

Necessidade de manter crenças consistentes com a atitude em relação a uma fonte de informação: se houver inconsistência entre uma opinião inicial e uma fonte de informação, haverá uma tendência para mudar a avaliação da fonte ou mudança de opinião.

Teoria da dissonância cognitiva de Festinger

Tente prever mudanças nas atitudes quando algum tipo de conhecimento que a pessoa tem sobre si próprio, seu comportamento ou seu ambiente não coincide um com o outro. Semelhanças entre as teorias: A incoerência entre opiniões, atitudes e comportamentos, causa no ser humano sentimentos desagradáveis, que promovem a busca de coerência.

Diferenças entre teorias:

• A teoria do equilíbrio e a teoria da congruência, colocam o problema da incoerência como problema cognitivo, falta de lógica, busca de racionalidade entre pensamento e comportamento.
• A teoria da dissonância cognitiva aponta para um princípio psicológico diferente, pelo qual a coerência é buscada. É um problema motivacional