Efeito de ancoragem as características deste viés cognitivo

Até que ponto somos totalmente livres, imparciais e estamos a salvo de qualquer influência no momento de tomar uma decisão? Embora não saibamos, há muitos fatores que têm uma grande influência sobre nós no processo de tomada de decisão.

Um exemplo disso é o efeito de ancoragem, segundo a qual, algo tão simples quanto o modo ou a ordem em que determinada informação nos é apresentada pode determinar a maneira pela qual interpretaremos o resto e, conseqüentemente, nossas decisões subsequentes.

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Qual é o efeito de ancoragem?

O efeito de ancoragem, também conhecido como "efeito de focalismo", é um fenômeno psicológico categorizados dentro do grupo de vieses cognitivos. Este efeito descreve a tendência de as pessoas ficarem mais com as primeiras informações que lhes são oferecidas, o que influencia a posterior tomada de decisão..

Ou seja, quando uma pessoa está diante de uma fonte de informação, qualquer que seja a natureza, os dados apresentados no início são "ancorados" na memória da pessoa com muito mais força do que no futuro..

Portanto, durante um processo de tomada de decisão, o efeito de ancoragem ocorre sempre que as pessoas inconscientemente use a informação percebida no início na hora de formar uma opinião, fazer um julgamento ou tomar uma decisão. No momento em que a ancoragem é formada, o resto das opiniões é formado em torno desta informação, portanto, um viés cognitivo é considerado.

Essa tendência de determinar a informação como ponto de partida, como resultado de que desenvolveremos nossas opiniões e decisões, é observada em praticamente todas as áreas de nossa vida, de modo que, assim como pode jogar contra nós, podemos usá-la para nosso benefício..

Um exemplo é encontrado ao discutir ou pechinchar o preço de uma casa, um carro ou qualquer objeto pelo qual devemos pagar ou receber um valor. A quantia que é estabelecida inicialmente Será nosso ponto de referência ao comparar ou fazer propostas. Sabendo disso, se o preço inicial é muito alto, é muito provável que, mesmo se baixarmos o preço, o custo final estabelecido continue a ser maior do que o que provavelmente estaríamos dispostos a pagar, mas menor em relação ao anterior.

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Qual é a explicação para este efeito?

Embora existam muitas teorias que tentam explicar esse fenômeno, não há consenso sobre qual delas oferece um esclarecimento mais preciso. A maioria dos pesquisadores e teóricos relata que o efeito de ancoragem é um fenômeno de fácil demonstração, mas difícil de descrever. No entanto, existem três explicações diferentes que podem nos dar uma pista sobre as causas desse efeito.

1. Ancoragem e ajuste

De acordo com essa explicação, uma vez que ocorra a ancoragem, as pessoas tendem a se afastar para tomar sua decisão final. Apesar disso, eles fazem isso de forma ineficaz, sua decisão final está mais próxima da informação ancorada do que seria se eles não tivessem resistido.

Essa hipótese tem sido amplamente criticada, pois, para isso, o efeito de ancoragem deve ser dado de maneira consciente; quando na verdade, a pessoa não está ciente disso.

2. Acessibilidade seletiva

Uma explicação alternativa é aquela que deriva do que é conhecido como "teste de hipótese confirmatória". De acordo com a teoria da acessibilidade seletiva ao apresentar uma informação com a qual realizar a ancoragem, a pessoa faz uma avaliação na qual ele pensa se é uma resposta adequada, e se não for, fará uma série de julgamentos subseqüentes, mas todos eles será sempre em relação à informação utilizada como "âncora".

3. Mudança de atitude

A última das explicações que foram contribuídas pela ciência cognitiva é aquela que explica a ancoragem em relação à mudança de atitude. De acordo com essa teoria, quando uma informação "âncora" é concedida, uma mudança ou alteração da atitude da pessoa é realizada a fim de torná-la mais favorável às características específicas dessa informação, que predispõe as respostas futuras a serem semelhantes à âncora.

Quais fatores influenciam?

Existem vários fatores ou condições que podem modular, de certa forma, a forma e intensidade com que ocorre o processo de ancoragem. Esses incluem humor, experiência, personalidade e habilidades cognitivas.

1. Humor

Algumas investigações revelaram que nosso estado de espírito influencia a possibilidade de nos deixarmos levar pelo efeito de ancoragem. Especificamente, Pessoas com humor triste ou deprimido tendem a realizar avaliações mais abrangentes e informações precisas, por isso é menos possível dar um efeito de ancoragem.

No entanto, outros estudos revelam dinâmicas muito diferentes, segundo as quais as pessoas deprimidas tendem a ser mais passivas em sua tomada de decisão, para que possam ser mais facilmente influenciadas..

2. Experiência

Outros estudos apontam para a ideia de que pessoas com alto conhecimento e experiência no campo específico referido pela informação "âncora" são muito menos suscetíveis aos efeitos desse fenômeno. No entanto, os próprios teóricos dizem que nem os especialistas estão completamente livres para sofrer este efeito.

3. Personalidade

Segundo algumas investigações em que o grau de suscetibilidade correlacionados com o efeito de ancoragem com algumas das características do Big Five, pessoas com alto grau de bondade e consciência são mais susceptíveis de serem afectadas pela âncora, enquanto que indivíduos com extroversão alta são muito menos prováveis.

4. Habilidades cognitivas

Embora o impacto da capacidade cognitiva no efeito de ancoragem seja controverso, estudos recentes revelaram que esse fenômeno diminui com pessoas que possuem mais habilidades cognitivas; mas que de qualquer forma eles não estavam nem mesmo livres dele.