Como ser um bom negociador

Negociar é uma arte para a qual estamos de alguma forma especialmente preparados. A maioria das crianças já é um negociador implacável. Eles conhecem suas armas, sabem que têm a possibilidade de satisfazer os desejos dos outros (por exemplo, se comportarem bem) e não hesitam em oferecê-los em troca do que querem..

Para Ser um bom negociador requer uma série de habilidades e gerenciamento adequado delas. Entre eles, confiança, assertividade, flexibilidade ou boa disposição são especialmente úteis. Mas há muitos mais. E a boa notícia é que você pode treinar!

Aprendizado e experiência para ser um bom negociador

As principais habilidades gerenciais de um negociador são essencialmente duas: coragem e integridade. Graças a eles, alguém pode defender a convicção dos interesses ou valores que representam ou possuem, ao mesmo tempo que é eloquente e perspicaz. Portanto, se você vai enfrentar um processo de negociação, é conveniente saber que existem certas estratégias que podem ajudá-lo, especialmente se você escolher o momento certo de negociação para usá-las..

Como já dissemos, uma vez que somos pequenos, mostramos quais são as nossas qualidades potenciais. Por exemplo, quando pedimos para ler outra história ou tentamos riscar mais alguns minutos quando vamos para a cama. Os pais são nossos primeiros rivais, porque lá, sem nos dar quase nenhuma conta, já estamos negociando.

As habilidades são desenvolvidas graças à experiência, perseverança, prática e aprendizado.

Como nosso cérebro age durante o processo

Quando enfrentamos um processo de negociação, a coisa mais normal é que durante o primeiro contato nosso córtex pré-frontal é ativado e experimentamos algum nervosismo. Então, se acreditarmos que não seremos capazes de lidar com a situação, a amígdala nos faz sentir medo.

Para superar esse pânico o melhor é antecipar a situação, com planejamento e preparação. Por exemplo, ter uma ideia clara de qual é o nosso objetivo, como devemos proceder ou coletar o máximo de informações possível. Também é bom saber alguns truques, como abrir a negociação quando se trata de quantidades para usar o "efeito âncora".

Em seguida, a atividade cerebral está concentrada em nossos neurônios-espelho, graças aos quais nós tentamos empatizar com a pessoa na nossa frente, criando um clima de compreensão e confiança. Procuramos por qualquer sinal que nos permita deduzir como a pessoa ao nosso lado está, se adaptar ao seu humor e agir em conformidade. Neste ponto, as habilidades de comunicação são essenciais.

A importância do que não é dito

Em algum momento da negociação podemos alcançar ou nos aproximar de um ponto sem retorno. Mas antes de jogar a toalha, É conveniente que usemos todas as ferramentas que temos à nossa disposição, verbais e não verbais. Dialética, bem como gestual é crucial. Por exemplo, se notarmos que eles desaprovam qualquer uma de nossas propostas, mudam de posição com frequência, não mantêm contato visual ou estão muito atentos às suas funções, será melhor mudar nossa maneira de proceder..

Atenção especial tem dois momentos principais: a saudação e a despedida. O aperto de mão ideal é aquele que é realizado verticalmente, sem torcer a palma da mão nem para o chão nem para o teto. Para fechar negócios, você pode usar a mão esquerda para tocar levemente o braço da outra pessoa, pois ela transmite proximidade. Em qualquer caso, quando duas partes estão interessadas em uma negociação, se ela é quebrada, elas perdem.

Não há empate para o cérebro

Se depois de completar o processo, ambas as partes se beneficiam, o cérebro pode não se sentir satisfeito. Nestes casos nossa mente não contempla o famoso ganha-ganha, mas duas únicas opções: ganhar ou perder. O sucesso não mede em termos de lucro, mas no grau de satisfação que é percebido conscientemente.

Existem outros tipos de negociações em que se busca um acordo de colaboração. Nesse sentido, os dois negociadores sabem que, se uma das duas partes não estiver satisfeita, o acordo provavelmente levará muito tempo para ser desfeito, por isso, se formos um desses partidos e negociadores capazes, não tentaremos apenas cuidar de nossos interesses ou protegê-los, mas tentaremos. Certifique-se de que o resultado obtido pela outra parte seja considerado positivo.

Por outro lado, se avaliarmos o resultado da negociação como positivo, nosso circuito de recompensa é acionado. Quando ativado, nosso corpo libera neurotransmissores responsáveis ​​pelo prazer, como a dopamina e a ocitocina. Mas se acreditarmos que não conseguimos, o circuito de ameaças atua. Seu protagonista é a adrenalina, e é por isso que nos sentimos irritados, desapontados ou abatidos.

O papel das emoções

Muitos especialistas enfatizam que, para ser um bom negociador, é necessário deixar as emoções de lado e opte pela objetividade. Essa é a base da teoria dos jogos, que defende um processo frio e asséptico, no qual todos os envolvidos são totalmente racionais..

Mas isso é algo muito difícil de conseguir se levarmos em conta que somos pessoas e, como tal, as emoções são parte de nós. Sentimentos quase inevitavelmente influenciam a negociação e é conveniente saber dominá-los para que não nos enganem.

A boa gestão da inteligência emocional e a capacidade de autocrítica são fundamentais ser um bom negociador. Graças a eles, seremos capazes de encaixar uma derrota, analisar o porquê, aprender com ela e enfrentar melhor uma futura negociação..

Estratégias simples para ser um bom negociador

Resumimos uma série de habilidades que o bom negociador adquiriu e que convertem suas habilidades de negociação em uma arte:

• Ouça ativamente: não só ouvir, mas prestar atenção total e integral para o outro.
• Assertividade: tornar o seu ponto de vista conhecido e, ao mesmo tempo, respeitar os direitos e crenças dos outros.
• Confiança em si mesmo: é corajoso e completo. Se você não tiver certeza, a posição que você irá adotar será estar na defensiva.
• Equilíbrio: dê e espere algo em troca. É uma negociação, não um ato de caridade.
• Otimismo: sua disposição de negociar, ouvir propostas e adotar mudanças traz bons resultados.
• Empatia: paciência e delicadeza ajudam você a temperar seus espíritos se em algum momento você se sentir encurralado.

Para ser um bom negociador, a chave é saber como usar o cérebro e seguir os conselhos da neurociência. Existem gerentes de todos os tipos e personalidades, mas os quid de sucesso é saber encontrar a dose exata de emoção e razão.

A arte da negociação A coisa mais importante em uma negociação é ouvir o que não é dito? (Peter Drucker) Leia mais "