Duas rotas para persuasão a probabilidade de modelo de desenvolvimento

Persuasão é entendida como qualquer mudança que ocorra nas atitudes das pessoas como conseqüência de sua exposição a uma comunicação. A isto devemos acrescentar que tal comunicação é projetada e executada intencionalmente para persuadir. Assim pois, A persuasão seria entendida como uma mudança de atitude.

Por outro lado, na persuasão os seguintes elementos entram em jogo: o remetente, a mensagem, o receptor ou audiência, o contexto em que a persuasão ocorre, o canal através do qual a mensagem é transmitida e a intenção do destinatário ou audiência assume as propostas defendidas na mensagem. Dado estes elementos, o melhor modelo para entender a persuasão é o modelo de elaboração de verossimilhança.

A mudança de atitudes

A persuasão procura mudar atitudes. Atitudes podem ser entendidas como uma avaliação geral que as pessoas fazem de objetos, questões e outras pessoas, as quais, tecnicamente, são chamadas de objetos atitudinais. Da mesma forma, atitudes têm três componentes: afetivo, cognitivo e comportamental.

O componente afetivo é baseado em emoções, o componente cognitivo se concentra em crenças e o componente comportamental em comportamentos ou experiências passadas. Esses três componentes constituem a estrutura psicológica das atitudes a partir das quais a avaliação global surge e se materializa nos comportamentos. Deste modo, A persuasão procura mudar o que sentimos, o que pensamos e, em última análise, o que fazemos.

Por outro lado, as mudanças nas atitudes podem assumir duas formas: polarização e despolarização. A polarização refere-se à atitude que muda na direção que a atitude inicialmente apresentou, enquanto na mudança de atitude de despolarização é o oposto da tendência inicial. Em outras palavras, polarização reafirma nossas atitudes e despolarização nos leva a adotar uma atitude contrária ao que tínhamos.

"Civilização é a vitória da persuasão sobre a força".

-Platão-

A probabilidade do modelo de desenvolvimento

A melhor interpretação de persuasão é aquela proposta pela probabilidade de modelo de elaboração. Este modelo propõe que existem dois caminhos pelos quais persuasão ocorre: uma rota central e uma rota periférica. Assim, a motivação para processar a mensagem determinará o caminho percorrido. Baixa motivação leva à rota periférica, enquanto alta motivação leva à rota central.

De acordo com o modelo de probabilidade de preparação, existem duas maneiras de realizar a persuasão: uma via central e uma via periférica.

Por um lado, a rota central implica uma maior probabilidade de elaboração; isto é, preste muita atenção à mensagem e compare a informação com o conhecimento prévio. Por outro lado, a rota periférica requer que não se dedique muito esforço; isto é, que a informação não é muito elaborada.

Assim pois, a rota periférica leva a depender de indicadores situacionais, como o remetente parece credível. Desta forma, a motivação que determina se a mensagem é elaborada pela rota central ou pela periférica dependerá de diferentes fatores.

"O objeto da oratória não é a verdade, mas a persuasão".

-Thomas Macaulay-

Motivação e capacidade de processamento

Em primeira estância, a motivação para entender a mensagem e fazer um esforço mental para fazê-lo, e a capacidade de contar para processar a mensagem, eles determinarão a probabilidade de elaboração, isto é, a rota.

Por um lado, a motivação é baseada na importância da mensagem para o destinatário, a inconsistência entre a proposta da mensagem e a posição do receptor, a ambivalência do sujeito, o número de fontes da mensagem e a necessidade de cognição (gostar do pensamento). do receptor. Por outro lado, a capacidade dependerá da recepção da mensagem, dos elementos de distração presentes, do tempo disponível, da complexidade da mensagem e do conhecimento que o destinatário tem sobre o assunto..

Resumindo, Quando recebemos uma comunicação persuasiva, será necessária uma rota central se formos motivados a processar as informações. Caso contrário, a rota será o periférico.

Assim, a mudança de atitude ocorrerá dependendo se a mensagem é atraente, fornece argumentos ou nomes de fontes em que confiamos. Por outro lado, se estamos realmente motivados, nossa capacidade de processar informações também influenciará. Se não tivermos as capacidades necessárias, é provável que percorremos a rota periférica, mas, se contarmos com elas, é provável que as informações passem pela rota central.

Se a mensagem é processada por uma rota central, podemos gerar pensamentos favoráveis ​​ou desfavoráveis. Assim, se forem favoráveis, ocorrerá uma polarização e a atitude será mais favorável aos argumentos em sinfonia com a mensagem. Caso contrário, a despolarização ocorrerá e nossa atitude será mais negativa em relação a esses argumentos. A terceira possibilidade é que os pensamentos sejam neutros e, nesse caso, eles retornarão a uma rota periférica..

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