Teoria das necessidades de McClelland

A teoria das necessidades de McClelland, também conhecida como a teoria das três necessidades, a teoria das necessidades adquiridas, a teoria das necessidades motivacionais e a teoria das necessidades aprendidas, é um modelo motivacional que tenta explicar como as necessidades de realização, poder e afiliação afetam as ações das pessoas no contexto da gestão de negócios.

No início dos anos 1940, Abraham Maslow criou sua teoria das necessidades. Esta teoria identificou as necessidades básicas dos seres humanos, em ordem de importância: necessidades fisiológicas, necessidades de segurança e necessidades de pertencimento, reconhecimento e auto-realização..

Duas décadas depois, David McClelland baseou seu trabalho em seu livro A Sociedade que Alcança. Na referida publicação, McClelland identificou três motivadores que ele acreditava que todos nós temos: a necessidade de realização, a necessidade de afiliação e a necessidade de poder. As pessoas teriam características diferentes dependendo do seu motivador dominante. De acordo com a teoria das necessidades de McClelland, esses motivadores são aprendidos. Esta é a razão pela qual esta teoria é às vezes chamada de 'teoria das necessidades aprendidas'.

Motivadores dominantes

McClelland diz que, independentemente do nosso sexo, cultura ou idade, todos nós temos três motivadores dominantes, e um deles será nosso motivador dominante. Esse motivador dominante depende em grande parte de nossa cultura e experiência de vida.

As três principais necessidades identificadas por McClelland são:

• Necessidade de conquista: as pessoas cujo principal motivador de condução é a necessidade de realização têm uma forte preocupação em estabelecer e atingir metas desafiadoras e são boas em assumir riscos calculados para alcançar seus objetivos. Além disso, eles gostam de receber feedback regular sobre seu progresso e conquistas. Além disso, eles geralmente preferem trabalhar sozinhos.
• Necessidade de afiliação: as pessoas cujo principal motivador de condução é a necessidade de afiliação são caracterizadas por querer pertencer ao grupo. Para eles, a colaboração sobre a concorrência prevalece. Além disso, eles não gostam de desafios acompanhados por um alto risco e em que a incerteza predomina. Eles também são pessoas que querem ser amadas e geralmente concordam com o que o resto do grupo quer fazer..
• Necessidade de poder: pessoas cujo motivador dominante é a necessidade de poder são caracterizadas por querer controlar e influenciar os outros. Essas pessoas gostam de ganhar argumentos. Além disso, eles gostam de competir e ganhar, assim como status e reconhecimento.

Então, aplicado a um contexto de negócios, vamos vê-los com mais detalhes.

Uso da teoria das necessidades de McClelland

Do ponto de vista da gestão empresarial, a teoria das necessidades de McClelland pode ajudar a identificar os motivadores dominantes das pessoas que fazem parte da equipe e, assim, influenciar os processos decisórios de objetivos e feedback, bem como a administração de incentivos e recompensas. Esses motivadores também podem ser usados ​​para projetar o trabalho de acordo com as características de cada membro da equipe para alcançar maior eficácia.

Necessidade de conquista

A necessidade de realização é a necessidade de conseguir algo no que você faz. É a necessidade que leva a pessoa a trabalhar e até a lutar pelo objetivo que deseja alcançar. As pessoas que têm necessidades de alto desempenho são pessoas que sempre trabalham para se destacar, especialmente evitando situações:

• Baixo risco e com poucas recompensas.
• Difícil de alcançar e com alto risco.

Indivíduos motivados por necessidades de realização geralmente têm um forte desejo de estabelecer objetivos difíceis e atingi-los. Sua preferência é trabalhar no ambiente de trabalho orientado para resultados e sempre apreciar qualquer comentário sobre seu trabalho.

Pessoas com base em conquistas assumem riscos calculados para atingir seus objetivos e podem evitar situações de alto risco e baixo risco. Muitas vezes eles preferem trabalhar sozinhos. Esse tipo de personalidade acredita em uma estrutura hierárquica derivada principalmente de realizações baseadas no trabalho.

Em relação ao feedback, as pessoas motivadas pela conquista exigem uma avaliação justa e equilibrada. Eles querem saber o que estão fazendo certo e errado, para saber onde podem melhorar.

Necessidade de afiliação

A necessidade de afiliação é a necessidade de uma pessoa ter relações interpessoais e sociais com outras pessoas ou com um conjunto particular de pessoas.. Essas pessoas procuram trabalhar em grupos, criando relacionamentos amigáveis ​​e duradouros. Além disso, eles têm uma grande necessidade de se sentirem amados pelos outros. Eles gostam de colaborar com outros para competir com eles e, em geral, evitam situações de alto risco e incerteza..

Indivíduos motivados por afiliação precisam se sentir bem quando o ambiente que os rodeia, incluindo o próprio grupo, retornar a eles sinais de pertencimento. Eles gostam de passar o tempo socializando e mantendo relacionamentos e têm um forte desejo de serem amados e aceitos. Essas pessoas aderem ao básico e brincam com livros sem sentir a necessidade de mudar as coisas, principalmente devido ao medo de ser rejeitado.

Essas pessoas tendem a aderir às normas de cultura naquele local de trabalho e, em geral, não mudam as regras do local de trabalho por medo de rejeição.. A colaboração é a maneira de trabalhar para eles, a concorrência continua secundária. Essas pessoas trabalham efetivamente em funções baseadas em interações sociais, como posições diretas de atendimento ao cliente.

Ao dar um feedback ao grupo, para sua motivação é importante incluir uma avaliação pessoal e individual. É importante enfatizar a maneira como eles responderam à confiança depositada neles. Além disso, tenha em mente que essas pessoas geralmente não querem se destacar, então é melhor conversar com elas em particular.

Necessidade de poder

A necessidade de poder fala do grau de desejo que uma pessoa pode sentir por manter o controle e a autoridade sobre outras pessoas e influenciar e mudar sua decisão de acordo com suas próprias necessidades ou desejos. A necessidade de melhorar sua auto-estima e reputação impulsiona essas pessoas, que querem que suas opiniões e idéias sejam aceitas e implementadas antes das visões e idéias sobre os outros..

Essas pessoas, se possuírem habilidade suficiente para satisfazer seus desejos, muitas vezes se tornam líderes fortes. Além disso, eles podem pertencer a dois grupos: o dos motivadores do poder pessoal ou o dos motivadores do poder institucional. Se eles pertencem ao motivador do poder pessoal, eles terão a necessidade de controlar os outros; em vez disso, um motivador do poder institucional procurará liderar e coordenar uma equipe em direção a um fim.

Em qualquer caso, a competição os motiva e eles gostam de ganhar debates. Status e reconhecimento são algo a que aspiram, além de serem os líderes da equipe vencedora. Eles são autodisciplinados e esperam o mesmo de seus companheiros e equipes. O feedback para as pessoas motivadas pelo poder deve ser direto. Além disso, seu desempenho é aprimorado nas empresas que os ajudam a atingir suas aspirações profissionais..

Teorias Comparativas

Outra teoria semelhante à teoria das necessidades de McClelland, é a teoria dos três fatores de Sirota. A teoria dos três fatores de Sirota também propõe três fatores motivadores que são próximos, que são equidade / justiça, conquistas e camaradagem.

Uma diferença importante entre a teoria de Sirota e a teoria das necessidades de McClelland é que, de acordo com Sirota, todos começam um novo trabalho com entusiasmo e motivação para fazer o bem.. Mas com o tempo, políticas ruins da empresa ou qualquer outra condição fazem com que os funcionários percam a motivação no trabalho. Por outro lado, a teoria de McClelland afirma que um motivador transversal constitui um estímulo inestimável para os trabalhadores.

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