Você sabe o que é influência social e como isso nos afeta?

A influência social ocorre quando emoções, opiniões ou comportamentos são afetados por outra pessoa. Embora possa parecer que não é muito comum, já que a maioria das pessoas com quem lidamos não vai tentar mudar nossas atitudes, a influência social está ocorrendo continuamente em nossas vidas..

Desde que entramos em um supermercado, os vendedores vão nos oferecer produtos de preço com desconto. O mecânico vai nos aconselhar a trocar pneus quando quisermos apenas verificar o óleo do carro. Os amigos vão nos dizer qual música é a melhor. Nosso parceiro vai nos informar sobre o guarda-roupa. Então, em muitas situações, os outros vão tentar nos influenciar quase sem que percebamos.

Primeiras contribuições para a influência social

A influência social tem sido um assunto de grande importância na psicologia social. No passado, influência social tem sido usada para explicar atos tão horríveis quanto os cometidos pelos nazistas. Também serviu para explicar o comportamento de traidores que saíram do seu lado para lutar com o lado oposto.

Muitos experimentos foram realizados para chegar a essas conclusões. Entre eles destacam três pela revolução que supunha na época. Esses experimentos romperam com crenças preconcebidas e seus resultados foram difíceis de assumir. Essas experiências foram as seguintes:

Experimentos de Cialdini

Um dos pesquisadores mais famosos neste campo é Robert Cialdini. Trabalhando como vendedor de carros, Cialdini descobriu seis fatores de influência social que ele chamou de "armas de influência" (Cialdini, 2001). Esses fatores são os seguintes:

• Reciprocidade: as pessoas têm a necessidade de retornar favores. Fazer um favor impõe uma dívida e a outra pessoa tem a necessidade de resolvê-lo. Se você convidar alguém para jantar, é provável que essa pessoa acabe retornando a você.
• Comprometimento e coerência: ser e parecer coerente com as declarações ou com os atos anteriores. Imagine que você vai comprar uma casa e o vendedor lhe diz o preço. Você concorda e aceita comprá-lo. Alguns dias depois, o vendedor lhe diz que o preço é um pouco mais alto, já que ele havia olhado mal. Como você já disse sim e você se comprometeu, por ser coerente, você provavelmente aceitará o novo preço.
• Aprovação social: sinta-se incluído. O que um grande número de pessoas tende a ser considerado válido. Se todos os seus amigos acham que uma determinada marca de carros é a mais confiável, certamente sua opinião acaba sendo a mesma deles. Como diz o ditado: "muito mal, consolo de tolos".
• Autoridade: as explicações dadas por alguém que é considerado importante ou que vêm de uma instituição parecem mais credíveis. O ator Hugh Laurie foi contratado para fazer propaganda de drogas porque, apesar de não ser médico, tocar um (série House) deu a ele uma projeção de publicidade semelhante..
• Simpatia: quando há atração física, é mais fácil convencer alguém de alguma coisa. A simpatia e as semelhanças serão fatores-chave quando se trata de persuadir as pessoas. Um estudo dos Estados Unidos mostrou que, quando uma mulher foi acusada e foi a julgamento, ela recebeu penas menores quando era atraente do que quando não era..
• Escassez: a percepção da escassez gera demanda. Quando um produto é apresentado como limitado no tempo ou acessibilidade, isso leva a uma mudança na atitude de compra. Muitas lojas usam técnicas como oferecer produtos ou preços por tempo limitado ou oferecer unidades limitadas.

O pé na porta

Dentro da categoria de compromisso e coerência, encontramos uma técnica famosa chamada "O pé na porta". Esta técnica consiste em fazer um pequeno pedido que a grande maioria das pessoas vai aceitar, para subseqüentemente fazer um maior, que é o pedido real.

Em em 1966 Freedman e Fraser Eles realizaram um experimento no pé da porta. Eles pediram a várias pessoas que colocassem uma placa grande e feia no quintal onde poderiam ler: "Dirija com cuidado". Ele só concordou com 17%. Outro grupo de pessoas foi convidado a assinar um documento em favor da segurança rodoviária. Este pedido supôs pouco compromisso, pelo que assinaram praticamente todos.

O que aconteceu? Quando, semanas depois, eles pediram a este segundo grupo para colocar o cartaz em seu jardim, 55% das pessoas concordaram. Desta forma, você pode ver como podemos ser manipulados sem perceber. O que nós não faríamos no começo, nós poderíamos acessá-lo através de um pequeno "ato manipulador".

O experimento Asch

Outro estudo clássico no campo da influência social é o de Solomon Asch (1956). Este pesquisador reuniu grupos de pessoas em uma sala e mostrou-lhes o desenho de uma linha. Em seguida, ele mostrou-lhes três linhas de tamanhos diferentes, uma das quais tinha o mesmo comprimento da linha mostrada anteriormente, e pediu-lhes que dissessem qual linha tinha o mesmo comprimento que a primeira..

Todas as pessoas na sala eram co-conspiradoras, exceto uma. Quando todos os co-conspiradores concordaram que a linha de tamanho similar era a errada, o participante que não sabia nada do que estava cozido atrás dele em várias ocasiões acabou optando pela linha errada como os outros.

Este experimento foi realizado com diferentes variantes, alterando o número de pessoas e a posição em que o participante deu sua resposta. Quanto mais pessoas e mais pessoas optassem pela opção errada antes desse participante, maior a probabilidade de optar pela opção majoritária. Além disso, o fato de haver uma pessoa que discordasse da maioria tornava mais provável que o participante escolhesse a opção correta e não a que indicou erroneamente a maioria..

O experimento de Milgram

Finalmente, outro dos experimentos clássicos em psicologia é o de Stanley Milgram (1974). Este pesquisador pediu a um participante para fazer perguntas para outro participante que estava em um estande. Cada vez que uma pergunta falhava, o participante tinha que pressionar um botão que administrasse um choque e aumentasse a voltagem..

O participante que respondeu as perguntas e recebeu os downloads foi um ator que falsificou os downloads, que não eram reais. A maioria dos participantes, apesar dos gritos de dor do outro participante, eles vieram para administrar choques tão fortes que poderiam levar uma pessoa à morte. Ao longo do processo, o pesquisador disse ao participante que ele deveria continuar.

Posteriormente, vários estudos mostraram que quando as pessoas são perguntadas sobre a descarga máxima que poderiam oferecer, elas evitam a autoridade do investigador e precisam fornecer poucos dados. No entanto, quando eles participam do experimento, a voz do investigador dizendo-lhes para continuar é o suficiente para eles fazerem isso.

Formas de influência social

Atualmente, considera-se que dentro da influência social pode ocorrer de diferentes maneiras:

• Conformidade (Aronson, Wilson e Akert, 2010): Conformidade é o grau em que emoções, opiniões ou sentimentos mudam para se adequar às opiniões do grupo. Os grupos sociais geralmente têm normas e valores que indicam o que pensar e quando, se não aceitarmos, não entraremos no grupo. Portanto, para sermos membros do grupo, mudaremos nossas opiniões, nós nos contentaremos com o que eles nos dizem.
• Socialização (Clausen, 1968): socialização é internalizar as normas e ideologias de uma sociedade. É um processo de aprendizado que dura a vida toda. Há uma série de agentes sociais que transmitirão o processo de socialização. Os agentes sociais mais importantes são a família e a escola.
• Pressão dos pares (Haun e Tomasello, 2011): A pressão dos pares ou pressão social é a influência de um grupo de pares ou pares. Essa pressão geralmente vem de outras pessoas, como amigos e familiares. A maior pressão dos pares pode ser aquela que ocorre na adolescência.
• Obediência (Milgram, 1963): Obediência consiste em ouvir uma ordem e cumpri-la. As ordens podem consistir em ações que são realizadas ou que são omitidas. Em obediência, há uma figura chave, é a da autoridade. Isso pode ser de uma pessoa, para uma comunidade ou uma ideia. É uma figura que, antes de mais nada, merece obediência por diferentes razões.
• Liderança (Chin, 2015): liderança é o conjunto de habilidades gerenciais para influenciar o modo de ser ou agir das pessoas ou de um grupo de trabalho. Essas habilidades são usadas para que a pessoa ou equipe trabalhe com entusiasmo para alcançar o alcance de suas metas e objetivos. Esses recursos incluem a capacidade de delegar, tomar a iniciativa, gerenciar, convocar, promover, incentivar, motivar e avaliar um projeto, entre outros..
• Persuasão (Cialdini, 22001): persuasão é um processo projetado para mudar a atitude ou comportamento de uma pessoa ou grupo em relação a um evento, idéia, objeto ou pessoa, usando palavras para transmitir informações, sentimentos ou raciocínio, ou uma combinao destes. Está basicamente influenciando alguém através das palavras. Persuasão é equiparada à retórica.

Dissonância cognitiva

Mas por que todos esses métodos de influência social funcionam? Embora existam várias explicações, uma das teorias que ganhou mais força ao longo do tempo é a teoria da dissonância cognitiva (Festiger, 1957).. A dissonância cognitiva ocorre quando dois pensamentos entram em conflito ou quando um comportamento entra em conflito porque não se adapta a crenças anteriores (Ex: alguém que pensa que matar é ruim e acaba matando, alguém que pensa que fumar é ruim e acaba fumando).

A dissonância cognitiva é entendida como a tensão causada pela falta de harmonia interna no sistema de idéias, crenças e emoções. Quando há duas idéias ou um comportamento com o qual elas são incompatíveis, essa tensão ocorre. A dissonância e o sabor desagradável que ela deixa levarão as pessoas a tentar restaurar a coerência. Embora a redução da dissonância possa ocorrer de diferentes maneiras, o resultado geralmente é uma mudança de atitudes.

Um exemplo de como a dissonância está relacionada à dissonância cognitiva é a seguinte. Digamos que uma pessoa se considere boa. Imagine que essa pessoa participa do experimento Milgram. Nossa pessoa considera que é bom as pessoas obedecerem à autoridade e ela quer continuar considerando-se. Portanto, essa pessoa obedecerá ao pesquisador e dará downloads mais fortes toda vez que o outro participante falhar nas respostas. Se eu não obedecesse, a dissonância apareceria.

Ela não considerará a opção de desobedecer porque não quer se distanciar dos atributos que distinguem uma boa pessoa. É verdade que ele também considera que é bom não torturar os outros com altas, mas a princípio esses downloads são pequenos. Então, entre os dois atributos, no começo escolha obedecer ao pesquisador.

Por outro lado, à medida que os downloads sobem, o poder dos dois comportamentos confrontantes também é equilibrado

• Obedeça a autoridade.
• Continuar administrando downloads.

em defesa do rótulo que ele quer manter para si mesmo (o de uma boa pessoa), para que a dissonância também cresça.

Quando isso ocorre, a pessoa que está aplicando os downloads pára de gerenciá-los ou continua. No primeiro caso, para proteger sua imagem contra o fato de ter desobedecido, é provável que sua mente comece a questionar essa autoridade. No segundo caso, com o mesmo propósito, a pessoa pode se convencer de que os downloads realmente não causam tanto dano quanto parece e a pessoa que os recebe está fingindo ou que no final eles são bons para ela porque, como ela diz pesquisador (autoridade), melhorar sua aprendizagem.

Em qualquer caso, quando você opta por uma das duas opções, sua mente atacará a outra, de modo que a pessoa que administra os downloads ainda possa ser considerada uma boa pessoa..

O papel das emoções

Até agora falamos, acima de tudo, de mudanças de atitudes, pensamentos e comportamentos, mas há outro fator de grande importância, as emoções. Apesar da ideia geral de que as emoções seguem um caminho enquanto o raciocínio lógico segue outro, isso é uma falácia.

Segundo Damasio (1994), emoções sempre influenciam o raciocínio, embora isso seja lógico. Além disso, se as emoções não influenciassem, as decisões que tomaríamos não seriam aceitas socialmente. Pense, por exemplo, em psicopatas que não regulam emoções e não sentem empatia. Suas decisões são voltadas para seu próprio benefício, mas deixam outras pessoas de lado.

Por tanto, uma forma de influência social, que é transversal às outras formas previamente explicadas, consiste em apelar às emoções. A manipulação de emoções é considerada, a partir da lógica, uma falácia, porque, em vez de dar um raciocínio lógico, tenta-se mudar as emoções, de modo que isso leve a uma mudança de atitudes. Isso afetará especialmente aquelas pessoas que deixam suas emoções influenciar grandemente seus processos de raciocínio.

Em conclusão, poderíamos dizer que é muito fácil influenciar os outros, mas, ao mesmo tempo, não é menos difícil ser influenciado. Como vimos, grupos sociais e pessoas com autoridade vão nos influenciar muito. A melhor maneira de gerenciar essas influências é conhecer os mecanismos de influência e tente estar consciente quando estes são dados.

Bibliografia

Aronson, E., Wilson, T. D. e Akert, R. M. (2010). Psicologia social. Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall.

Asch, S. (1956). Estudos de independência e conformidade: I. Uma minoria de um contra uma maioria unânime. Monografias psicológicas, 70 (9): 1-70.

Chin, R. (2015). Examinando trabalho em equipe e liderança nos campos da administração pública, liderança e gestão. Gerenciamento de desempenho de equipe 21 (3/4): 199.

Cialdini, R. B. (2001). Influência: Ciência e prática. Boston: Allyn e Bacon.

Clausen, J. A. (1968) Socialização e sociedade. Boston: Little Brown e companhia.

Damasio, A. R. (1994). O erro dos descartes: Emoção, razão e o cérebro humano. Madri: Putnam Publishing.

Festinger, L. (1957). Uma teoria da dissonância cognitiva. Stanford, CA: Universidade de Stanford.

Haun, D. B. M. e Tomasello, M. (2011). Conformidade à pressão de pares em crianças pré-escolares. Desenvolvimento Infantil 82 (6): 1759-1767.

Milgram, S. (1963). Estudo comportamental de obediência. Jornal de Psicologia Anormal e Social. 67: 371-378.

Milgram, S. (1974). Obediência à autoridade: uma visão experimental. Londres: Tavistock Publications.

A influência dos outros, decidimos livremente? Às vezes, a influência dos outros pode ter grandes repercussões em nossas vidas: até onde você está disposto a ir? Ler mais "