Técnica do pé na porta

Eles batem na porta da casa para pedir uma doação para uma instituição de caridade que está lutando contra uma doença rara. Podemos dizer que, naquele momento, não temos dinheiro. Agora imagine que você chama a mesma associação novamente para nos dar um alfinete. Eles nos pedem para usar esse pino por uma semana para aumentar a conscientização sobre a importância de arrecadar fundos para lutar contra a doença. Duas semanas depois eles retornam e pedem uma doação. Há uma grande chance de darmos. Acabamos de aplicar a técnica do pé na porta.

Existem muitas técnicas psicossociais para nos manipular sem que tenhamos consciência disso. Na verdade, o trabalho de algumas pessoas é o de táticas de design para obter um benefício concreto sem que percebamos. A técnica do pé na porta é uma das mais conhecidas e estudadas na psicologia social.

A técnica do pé na porta

A equipe de Beaman (1983) define o pé na porta como uma técnica que consiste em pedir um pequeno favor à pessoa de quem pretendemos obter algo. De acordo com Beaman, "Comece com um comportamento barato e num contexto de livre escolha (assegurando-nos assim a sua resposta afirmativa) e posteriormente solicitar um favor relacionado, de maior magnitude, que é o que realmente queremos ".

Os fatores subjacentes que causam o comportamento subsequente de maior magnitude são compromisso e coerência. Pessoas que concordaram em conduzir um comportamento voluntariamente, mais facilmente aceitam um pedido subsequente que vai no mesmo endereço, mas é mais caro (desde que aceite o anterior).

Por exemplo, se nos posicionarmos em favor de algum tipo de pensamento, será mais fácil nos comprometermos com comportamentos relacionados a esse pensamento. Desta forma, mantemos coerência interna e externa, isto é, diante dos outros. Também, a eficácia desta técnica é maior quando: o compromisso é público, a pessoa o escolheu publicamente ou o primeiro compromisso assumido tem sido caro.

"É mais fácil enganar as pessoas do que convencê-las de que foram enganadas". -Mark Twain-

Experimentação de Feedman e Fraser

Feedman e Fraser (1966) pediram a um certo número de pessoas que colocassem em seu quintal um pôster um tanto feio e grande, no qual você poderia ler: "Dirija com cuidado". Ele só concordou em colocá-lo em 17%. Outro grupo de pessoas foi convidado a assinar um documento em favor da segurança rodoviária em primeiro lugar. Sendo uma petição que implicava pouco comprometimento, a maioria assinou. Logo depois, eles pediram a essas pessoas para colocarem o pôster grande e feio em seu jardim. O que aconteceu? Que 55% concordaram.

A técnica do pé na porta e as seitas

Que relação pode haver entre essa técnica e as seitas? Não vamos esquecer que é uma técnica de persuasão. O primeiro contato com o sexto é geralmente a participação em pequenas reuniões. Depois, uma pequena doação é solicitada. Uma vez que os primeiros passos sejam dados, é mais provável que nos comprometamos com comportamentos posteriores.

Comportamentos que podem incluir: dedicar horas semanais à seita, aumentando doações de dinheiro ou outros bens. Em casos mais extremos, também foram documentados adeptos que foram forçados a realizar serviços sexuais e até mesmo participar de suicídios coletivos sob uma aparente miragem de voluntariedade..

"As pessoas estão loucas? Não, as pessoas são manipuladas ".

-José Luis Sampedro-

Reflexão final

Apesar de passar despercebido, essas técnicas são usadas para obter algo de todos nós. Quando nos ligam por telefone e nos perguntam se temos internet, nossa resposta geralmente é afirmativa. Desta forma, estamos predispostos a continuar ouvindo. A próxima pergunta é geralmente se gostaríamos de pagar menos. Nossa resposta é afirmativa novamente. Eles já nos pegaram!

Outro aspecto importante em alguns casos, é a falta de tempo para pensar. Se você olhar, as ofertas que você oferece são de tempo limitado: "Amanhã este preço não estará mais disponível". Desta forma, a pressão que eles exercem sobre nós é tal que muitas vezes respondemos sim sem ter processado a informação..

Sem dúvida, aprender a dizer não e detectar todas essas técnicas de manipulação é importante para evitar obter algo que não estávamos dispostos a oferecer de nós. Um pequeno "sim" pode se tornar uma bebida ruim quando temos que rejeitar uma solicitação posterior. Assim pois, da próxima vez que dissermos "sim", provavelmente pensaremos melhor.

"Quando pensamos que estamos direcionando eles estão nos dirigindo". 

-Lord Byron-

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