Técnicas de conversação para informação

Existem diferentes técnicas de conversação que podem nos dar informações. Essas técnicas para obter informações variam de conversa a questionamento. Assim, as diferentes técnicas são definidas de acordo com o grau de invasão exigido.

Embora a conversa não exija nenhum grau de invasão, o interrogatório é a técnica mais invasiva. Mas entre esses dois extremos, existem três outras técnicas: elicitação, entrevista e chamada debriefing.

Em particular, vamos nos concentrar na elicitação. Esta técnica é muito pouco invasiva, por isso é muito próxima da conversa. Mas o que é elicitação? A elicitação consiste em provocar através de processos lógicos uma resposta ou uma reação. Isto é, a elicitação é uma técnica de conversação que se concentra em extrair respostas através do uso da lógica. Bem visto, a elicitação é uma forma de manipulação ou persuasão.

"As grandes questões são assim. Eles são provocativos, forçando você a olhar além do óbvio, a analisar, avaliar e tomar decisões ".

-Jill Konrath-

Por que obras de elicitação?

A elicitação funciona porque combina as relações com as técnicas de conversação. Em outras palavras, aproveita a confiança que as pessoas depositam para obter as informações desejadas através de técnicas de conversação sem você perceber. Dessa forma, o primeiro passo para usar a elicitação é construir uma relação de confiança com a pessoa de quem você deseja obter informações. Uma vez que este passo é feito, é hora de começar com as técnicas de conversação.

Por definição, a elicitação não é espontânea. Para usá-lo, você precisa seguir um plano. Um começo é conhecer a pessoa de quem você deseja obter informações. Por exemplo, conhecer o gênero, o trabalho, a idade, ter uma fotografia, conhecer a posição social e econômica, seus hobbies, hábitos e saber quem forma seu círculo social. Algumas informações relevantes, além do que foi dito, são as motivações da pessoa e as características mais salientes de seu personagem..

"Quid pro quo, Clarice. Eu te digo coisas, você me diz coisas. Não sobre este caso, mas sobre você. Quid pro quo Sim ou não, Clarice?.

-Dr. Hannibal Lecter-

Você também precisa conhecer alguns aspectos da psicologia. Especificamente, sobre como funciona a memória. A primeira e última coisa de que se fala é o que nos lembramos melhor, assim como o que conseguimos relacionar com o que já sabíamos. Assim pois, é vital tentar que a informação que queremos nos seja dada quando menos nos lembramos.

Desta forma, o outro é muito mais provável que esqueça que ele deu essa informação. Da mesma forma, a técnica mais importante em qualquer conversa também deve ser usada. Esta é escuta ativa, a habilidade esquecida.

Técnicas de conversação

Essas técnicas de conversação geralmente têm uma estrutura bastante simples. Você começa com uma saudação, escuta, pergunta, faz um resumo do que é falado e você fecha. A partir desta estrutura simples, você tem que implementar técnicas de conversação, dos quais descrevemos alguns abaixo:

• Declarações provocantes: esta técnica consiste em fazer afirmações que provocam uma reação. Você tem que colocá-los entre as cordas para que eles sejam forçados a decidir. Dessa maneira, eles revelarão seus sentimentos ou opiniões. Por exemplo, imagine que queremos saber como estão as negociações entre as duas partes:

-As relações entre os dois partidos políticos estão sendo tensas. Eles parecem estar longe de chegar a um acordo.

-Não, muito pelo contrário. As negociações estão no caminho certo; eles estão perto de assinar um acordo.

• Quid pro quo: esta técnica é baseada na tendência humana de precisar. Quando recebemos algo de outra pessoa, nos sentimos obrigados a devolver algo. O exemplo a seguir é sobre conhecer as reclamações de um colega de trabalho:

-No trabalho me sinto subestimado. Eu acho que vai acontecer, mas eu não estou feliz com isso.

-Eu entendo o que você quer dizer. No outro dia o chefe jogou meu trabalho no lixo na minha frente.

• Descrença: Esta técnica é usada para obter mais detalhes. Ao questionar uma declaração, ela fará com que você tente fornecer mais informações sobre ela, para que você possa criá-la. Este exemplo mostra como obter mais detalhes sobre um trabalho para a classe:

-Estou quase terminando o trabalho de classe.

-Eu não penso assim, eu ainda estou com a introdução e ainda há tempo de sobra.

-É verdade, ontem terminei as conclusões.

-Então vai ser um trabalho pequeno.

-Não, tem três partes. Eu começo com ...

• Adulação: esta técnica é mais uma adição. Algo que você pode adicionar a outras técnicas para facilitar a obtenção de informações. No exemplo a seguir, um professor fica lisonjeado em saber como fazer um exercício:

-Professor, você sempre se explica muito bem. O problema é que acho difícil entender os exercícios. Se você foi gentil o suficiente para me explicar de novo.

Caso você não tenha percebido, em todos esses exemplos as informações foram obtidas sem fazer uma única pergunta. Essa é a base dessas técnicas de conversação, obter informações sem perguntar. Não obstante, Embora pareça simples, requer muita prática. Não é fácil introduzir essas técnicas em uma conversa, então é melhor fazer um bom planejamento e treinamento.

"Lisonja e insultos colocam as mesmas perguntas: O que você quer?".

-Mason Cooley-

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